Come approcciare il cliente in modo efficace? Come rimanere in contatto senza risultare troppo insistenti?

Non esiste una regola d’oro valida in tutte le circostanze. È certo però che, per ottenere il massimo dalle relazioni stabilite con un cliente, occorre arricchire l’approccio diretto, tipico del venditore, degli elementi della vendita indiretta, così da mantenere un contatto continuo con il cliente senza essere invadenti. 

Ovviamente l’approccio indiretto non sostituisce la vendita attiva, ma rappresenta solo un supporto efficace alla vendita.

Qui di seguito vi presentiamo 2 approcci che potranno aiutarvi a sviluppare uno stretto rapporto con il cliente.

Approccio sporadico

Tale approccio consiste nel mantenere una linea di comunicazione aperta con il cliente. L’obiettivo principale di questa strategia è dimostrare il proprio interesse e coinvolgimento in modo spontaneo.

Come massimizzare la relazione con il cliente senza essere troppo “aggressivi” e avendo a disposizione solo pochi minuti? Il modo migliore è:
offrire un valore aggiunto: invio di informazioni utili ad alcuni contatti; 
fare aggiornamenti su LinkedIn: condivisione dei link che riguardano i premi o i successi sui network professionali;
essere creativi: invito ad eventi o raccomandazioni su libri.

Interazione pianificata

L’interazione pianificata, come si evince dal nome, prevede un approccio programmato. È costruita in modo tale da permettere al cliente, senza obbligarlo, di replicare alla documentazione fornita dal venditore.

Le interazioni tipiche dell’interazione pianificata comprendono: 
• inviti a webinar (di solito gratuiti o disponibili con un contributo minimo); 
• newsletters (elettroniche o fisiche);
• news flashes; 
• blogs; 
• link o copie degli articoli rilevanti; 
• riassunti degli avvenimenti più recenti;
• opinioni sul settore eventi/tendenze; 
• client surveys. 
 

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