Esistono molte strategie di vendita, ma nessuna è così efficace come la vendita referenziata. I contatti e le referenze sono uno dei modi più efficienti per generare nuovi lead: migliorano il tasso di conversione della clientela e riducono i tempi normalmente richiesti per ottenere gli stessi risultati.
È risaputo infatti che i clienti fanno affidamento, più che altro, alle opinioni e i suggerimenti dei propri colleghi ed amici. Come sostiene Joanne Black, uno dei maggiori esperti nell’ambito delle vendite referenziate, questa strategia di vendita ha un tasso di conversione variabile tra il 50 e il 70-90%. Vi sorprendono questi numeri? Siete curiosi di sapere come raggiungere risultati così spettacolari?

Ecco la to-do-list del referral selling ottimizzato

Priorità: Per rendere la vendita referenziata efficiente è essenziale che essa diventi una componente prioritaria della vostra strategia commerciale. Essendo uno strumento molto efficace, essa deve trasformarsi in un’attività giornaliera o settimanale.

Essere riferibili: La chiave di successo della vendita referenziata sono i prodotti, servizi e l’affidabilità che offrite. È l’unico modo per chiedere a qualcuno una referenza senza avere paura di un rifiuto.

Paura di chiedere: Non abbiate paura di chiedere le referenze. Ricordatevi pero’ che solo offrendo prodotti e servizi affidabili e di migliore qualità sarete in grado di convincere i vostri clienti a presentarvi nuovi contatti. La referenza è infatti un tipo di riconoscimento nei vostri confronti, un grande “complimento” da parte del vostro cliente.

Skills: La vendita referenziata non si basa soltanto sulla vendita di prodotti e servizi. Un venditore efficiente è colui che sa sviluppare un’ampia rete di contatti, creare un ambiente di fiducia e reciprocità.

Piano d’azione: Non esiste una strategia di vendita efficiente senza un piano d’azione. Per questo motivo è essenziale che anche la raccolta delle referenze segua certe regole.
1. Chiedetevi chi tra i vostri clienti sarebbe disposto a fornirvi un contatto;
2. Preparate un piano a breve (settimanale) e lungo termine (trimestrale) per guadagnare un referente;
3. Riflettete sul motivo per cui i vostri referenti vorrebbero presentarvi un loro contatto, nonché sul tipo di persone a cui vorreste essere presentati;
4. Monitorate i vostri progressi nel raggiungimento degli obiettivi sopraelencati;
5. Misurate i rapporti di conversione, ad esempio:
a. Numero di potenziali contatti: numero di risposte affermative raccolte
b. Numero di possibili referenti: numero di contatti effettivi
c. Numero di contatti effettivi: primi incontri ottenuti
d. Primi incontri ottenuti: opportunità raggiunte o in via di raggiungimento
e. Valore del nuovo business

Chiarezza: Chiarite bene qual è il vostro obiettivo e perché. Accordatevi con il vostro referente sulla modalità di contatto: preferite che sia lui a chiamare il vostro cliente o a mandargli una mail per anticipare che lo contatterete voi? È più conveniente pianificare un incontro fra tre persone? Preferite fare voi il primo passo contattando la persona indicata e spiegando come siete entrati in possesso del suo contatto? In ogni caso, è importante concordare i tempi e mettersi d’accordo su ciò che volete che dicano i vostri referenti. Se non siete sicuri su quale approccio scegliere chiedete loro un consiglio.

Tempo giusto: Il momento migliore per chiedere di essere introdotti ad un nuovo contatto è dopo la consegna, non dopo la chiusura del contratto: è la conferma che il vostro referente ha espresso apprezzamento riguardo al lavoro che avete svolto.
Questo è il modo più facile ed efficace per acquisire nuovi business. Basta solo superare l’imbarazzo iniziale, impostare gli obiettivi e scegliere i contatti giusti. Vi assicuriamo che i primi risultati non tarderanno ad arrivare!

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