Come migliorare le attività commerciali? Che cos’è la vendita consulenziale? Come e perché conviene implementarla?
Qualche tempo fa Mercuri International ha sviluppato un progetto per un'azienda leader nel campo delle vernici industriali e dei sistemi di verniciatura per le riparazioni di autovetture e i servizi dedicati al cliente. La suddetta società sopra opera come struttura di vendita multicanale e multibrand.

L'obiettivo del progetto era quello di concentrarsi su utenti finali ad alto valore in grado di generare nuove contribuzioni e conseguire margini più elevati fornendo soluzioni che consentissero di aumentare la forza competitiva dell’azienda, dei suoi distributori e dei suoi clienti finali.

La nostra soluzione

A questo scopo Mercuri International ha messo a punto un progetto orientato a trasmettere ai distributori una nuova cultura della vendita consulenziale e per dar loro i metodi e gli strumenti necessari a garantire l'effettivo raggiungimento degli obiettivi di crescita. Il progetto ha avuto inizio con un'importante fase di analisi finalizzata all'ottenimento di un quadro chiaro e trasparente di quello che era l'attuale stato delle vendite.

In base alle evidenze emerse da tale analisi sono stati definiti, congiuntamente da Mercuri International e dal Management aziendale, gli obiettivi specifici che il progetto si poneva in ottica di miglioramento dell'attività commerciale, e cioè:

• diventare esperti del mercato come base per la vendita di soluzioni;

• sviluppare ed implementare strategie e obiettivi orientati alla vendita di soluzioni;

• installare una gestione del processo di vendita orientato al cliente finale;

• cambiamento dell’approccio verso la vendita di soluzioni e di consulenza.

L'implementazione del progetto prevedeva, altresì, una serie di moduli formativi erogati nell'arco di tre anni destinati sia ai Sales Manager che ai venditori dei distributori.

I risultati

I venditori dei distributori sono riusciti a mettere in pratica i concetti e gli strumenti loro trasmessi e a fare in modo che i rivenditori e i clienti finali li riconoscessero come partner in grado di fornire soluzioni di valore.

È stata inoltre riscontrata un'evidente crescita dei risultati, trainata dalla concentrazione del team commerciale verso i rivenditori a maggior potenziale.

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