Quali sistemi permettono di ottimizzare i processi di vendita nel settore dell’ “Internet & Communication Technology”?
Mercuri International, a fronte della richiesta di un’azienda operante nel settore “IT Solution” (consulenza e servizi di integrazione nelle aree dell’ICT) di essere supportata nell'ottimizzazione dei processi di vendita, ha sviluppato un progetto basato:
  • sulla ridefinizione di precisi ruoli e responsabilità dei soggetti coinvolti 
  • sull’adozione di “best practice” per la pianificazione, la gestione ed il monitoraggio delle attività commerciali.
Quali sono gli strumenti utilizzati a tal fine?

A questo scopo sono state implementate tre distinte attività:

Differentiated Selling Survey: indagine condotta al fine di comprendere le situazioni di vendita incontrate sul mercato dalla forza commerciale e le relative tendenze per il futuro. Questa analisi ha permesso di identificare i processi di vendita più efficaci da implementare in relazione alle situazioni incontrate dalle diverse figure commerciali.
• Sales Impact Training: training operativo destinato alla forza commerciale per definire insieme il modo più efficace per acquisire clienti, per condividere un metodo e un approccio comune e per trasmettere le tecniche e le metodologie per mettere in pratica le azioni necessarie.
• KPIs Workshop: destinato alla forza commerciale per migliorare i risultati di vendita attraverso la definizione e l’utilizzo di KPIs strategici.

I risultati raggiunti

• Attraverso la Differentiated Selling Survey l’azienda ha potuto identificare i processi di vendita più efficaci da implementare in relazione alle situazioni incontrate dalle diverse figure commerciali.
• Al contempo, il Sales Impact Training ha infuso negli addetti alle aree commerciali maggiore consapevolezza e sicurezza nel gestire i colloqui di vendita con i propri clienti
• Attraverso i KPI Workshops, inoltre, è stato possibile identificare i punti chiave delle attività di business condotte dall’azienda target e dunque focalizzarsi sulle attività realmente strategiche. La consapevolezza relativa ai fattori che influenzano i risultati di vendita (determinata mediante la connessione tra modelli di business e le attività chiave delle aziende target) ha consentito infine di comprendere come ottimizzare la pianificazione delle attività di vendita per allocare al meglio il tempo e le risorse disponibili di ciascun azienda.

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