Il vero ruolo del Key Account Manager non si realizza nel c.d. “one way selling”, ma nel tentativo di coniugare le strategie di 2 o più aziende. Per realizzare questo obiettivo è necessario sviluppare una cooperazione diretta tra i Key Account Manager e il top management. Ma non è l’unica attività da svolgere.
Come abbiamo scritto nell’ultimo articolo, il Key Account Management non consiste nella delega di compiti a più bassi livelli dell’azienda, ma va inteso come attività gestita a due livelli: corporate e operazionale.

Qui di seguito troverete alcune considerazioni che vi aiuteranno ad ottimizzare la performance del vostro KAM:

Strategia

Livello corporate: Quale ruolo i clienti chiave dovrebbero svolgere nella nostra strategia globale? Che cosa rende il cliente un Key Account?
Livello operazionale: Comprendere la specificità del business del cliente, fissare gli obiettivi multilivello e la strategia globale.

Soluzioni

Livello corporate:
Come integrare i prodotti e servizi unici che forniamo ai nostri clienti chiave con la nostra strategia di sviluppo di prodotti standard? Fino a che punto siamo in grado di adattare o ampliare la nostra offerta o le nostre soluzioni per i clienti chiave?
Livello operativo: Comprendere l’attuale e potenziale uso specifico dei nostri prodotti o servizi per un cliente e la situazione competitiva sul mercato. Progettare e fornire le giuste soluzioni in modo corretto.

Risorse umane

Livello corporate: Come comprendere se forniamo ai nostri KAM le risorse necessarie per lo sviluppo delle loro competenze? Quali sono i temi più importanti che riguardano il KAM (es. reclutamento, premi, pianificazione della carriera)?
Livello operativo: Comprendere quale tipo di competenze e di struttura del team è necessario per gestire un cliente specifico. Il ruolo del KAM è quello di unire il team e fornire le risorse giuste.

Account Management

Livello corporate: Quel è per noi il modo migliore di gestire il KAM? Quali sono le implicazioni organizzative del KAM e come dovrebbero svolgersi i processi del KAM?
Livello operativo: Comprendere le regole attuali di collaborazione con il cliente specifico. Stabilire procedure chiare, protocolli e linee guida su come il team dovrebbe essere organizzato e su come dovrebbe vendere e comunicare.

Valutazione

Livello corporate: Come raccogliamo le informazioni? Cosa deve sapere il top management per raggiungere eccellenza nel KAM?
Livello operativo: Comprendere i Key Performance Indicator per un cliente specifico. Assicurarsi che essi siano misurati ed i risultati utilizzati per rafforzare il rapporto con il cliente.

Sulla base di questi spunti potete valutare la performance del Key Account Management nella vostra aziende.

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