Il Key Account Management è senz’altro un processo complesso che richiede impegno e, soprattutto, preparazione dell’intera azienda.
Per questo motivo, al fine di rendere l’applicazione del KAM più facile ed efficiente, abbiamo preparato per voi alcune linee guida che permettono di ottimizzare le relazioni con i clienti chiave.

Identificare clienti chiave e comunicarli correttamente in tutta l'azienda

Il primo passo della costruzione di un KAM efficiente consiste nell'identificare i clienti che non potete permettervi di perdere e che rappresentano un valore inestimabile per la vostra azienda.

Al riguardo, va detto che la selezione iniziale dei clienti strategici dovrebbe essere effettuata dal senior management, non dai sales; questi ultimi infatti, essendo spesso troppo vicini ai clienti, non sono in grado di stimare correttamente il loro valore oggettivo.

Inoltre, è essenziale concordare con “gli alti livelli” i criteri di selezione dei clienti chiave assicurandosi che tutti i soggetti della vostra azienda sappiano chi sono tali clienti e perché sono ritenuti fondamentali. Non dimenticate: le aziende più performanti riconoscono costantemente i loro clienti chiave.

Un altro punto importante? I non-key accounts. Non ignorate la “lunga coda” di clienti meno importanti; è sostanziale assicurare una gestione appropriata dei clienti più piccoli, anche se ciò può richiedere una revisione completa della vostra strategia di distribuzione di servizi e prodotti.

Pianificare in modo efficace

Durante il processo di pianificazione del Key Account Management è importante prendere in considerazione le seguenti componenti:
• Informazioni sulla cultura e sugli obiettivi dei vostri clienti più performanti;
• Obiettivi specifici di business e di vendita per il prossimo anno;
• Obiettivi che riguardano ogni tappa (stage goals).

Sulla base di queste informazioni il Key Account Manager potrà valutare il progresso dell’azienda e trarre adeguate conclusioni per rendere il processo ancora più performante.

Anche se il piano del KAM viene solitamente scritto e firmato all'inizio dell’anno dal direttore commerciale, è importante che esso sia rivisto ed esaminato su base regolare. Uno degli approcci proposti da Mercuri International è “il piano 90 – 30", che consiste nello stilare un piano di azione e definire il “punto” da raggiungere nei rapporti con i vostri clienti chiave nei primi 90 giorni assicurando parallelamente una revisione dei progressi ottenuti ogni 30 giorni.

Bisogna anche ricordarsi che la gestione del cliente non è una responsabilità del solo Account Manager, ma dovrebbe coinvolgere tutte le parti interessate alla relazione professionale supplier-buyer. La situazione ideale sarebbe quella di creare un piano di cooperazione scritto insieme al vostro cliente.

Quali sono le altri componenti di un KAM di successo? L’approfondimento di questo argomento a breve!

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