Nei tempi in cui l’acquisto di servizi e prodotti diventa sempre più centralizzato, vincere business significa spesso tutto o niente. Cosa fare al fine di accrescere la redditività della propria azienda? La costruzione di strette relazioni con i Top Account è uno dei segreti.
Diventare un fornitore globale

I Top Account hanno una dimensione sempre più internazionale. Solo cinque anni fa, se un fornitore avesse voluto vendere servizi ad una delle 5 migliori banche al mondo, avrebbe servito il cliente attraverso i contatti locali o la sede centrale. Oggi, invece, ha bisogno di un team di progetto presente in 5 continenti.

Oggi i fornitori sono costretti a vendere i loro prodotti o servizi in modo "center to center" - dal loro centro di eccellenza (spesso un team virtuale formato attorno ad un account manager globale) al centro di eccellenza del cliente. Questo pone nuove esigenze per le aziende che, per fornire ad un cliente il giusto risultato, devono lavorare nei silos settoriali e geografici.

Infatti un account management strategico di successo:
• ha un impatto misurabile sui risultati di business;
• permette di imparare di più sulla vostra azienda;
• porta ad un rapporto a lungo termine con i vostri clienti.

Per questo motivo è essenziale lavorare con i vostri clienti più grandi o più importanti usando un processo strutturato di Key Account Management. La performance dei manager che gestiscono le relazioni più grandi e complesse con i clienti determina la redditività complessiva dell’azienda. Perdere un account importante può essere devastante ed estremamente difficile da sostituire, al punto da influenzare il valore delle azioni di un’azienda.

Per avere successo sia a livello organizzativo che operativo, è necessario che il KAM diventi un processo di gestione solido e strutturato.

Impatto misurabile sui risultati di business

È riconosciuto che una particolare attenzione posta su clienti chiave potrebbe avere un impatto positivo sulla redditività dell’impresa.

Ecco un esempio. Una grande società di servizi professionali, dopo aver investito nel KAM, ha raddoppiato il tasso di crescita del reddito derivante dai suoi clienti chiave. Quando ha cominciato a dedicare risorse, innovazione e la necessaria leadership su questi account, la società ha compreso di poter raddoppiare nuovamente il tasso di crescita del reddito ed è attualmente sulla strada giusta per aumentare il suo reddito annuo connesso a quei clienti chiave da $ 800 milioni a $ 1,8 miliardi.

Da un sondaggio svolto da Mercuri in collaborazione con l’Università di St Gallen risulta che il motivo principale per cui le aziende scelgono di intraprendere programmi di KAM sono:
• miglioramento della soddisfazione del cliente (il 90%);
• miglioramento della propria posizione competitiva.

Un collaboratore di una società assicurativa internazionale con cui Mercuri lavora da più di 8 anni conferma le capacità di un Key Account Management strutturato di influenzare il risultato del business: la scelta di un processo efficiente e una ridefinizione della procedura di gestione delle vendite si sono rivelati preziosi determinando un aumento della produttività delle vendite.

Un altro esempio? Una società di servizi professionali in Nord America ha calcolato un aumento dei ricavi dai loro clienti chiave di circa otto volte in un periodo di cinque anni. L'impatto sul mix di prodotto è stato ancora più impressionante. Prima dell’implementazione del programma, solo il 10 per cento dei clienti acquistava tre o più servizi da quella società. Dopo 5 anni questo numero è salito al 40 per cento.

Come adattare il Key Account Management nella vostra azienda? Come lo fanno le aziende di successo? Ci occupiamo di questo argomento a breve.

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