Quanto è performante la gestione dei clienti chiave nella vostra azienda?
Qui di seguito vi presentiamo i risultati della ricerca condotta nel 2013 da Mercuri International insieme all’ University of St. Gallen, in cui è stato chiesto a manager di 22 paesi come percepiscono la “salute” di questo processo nella loro azienda.

La survey si basa su cinque aree distinte, ritenute essenziali per il KAM in quanto consentono il miglior allineamento tra un cliente chiave e un fornitore: strategia, soluzioni, persone, gestione e valutazione.

Principali risultati della survey

Opportunità da sfruttare. Dalla survey condotta risulta che il sistema di KAM richiede miglioramenti. L’indagine è stata strutturata in modo da poter attribuire ad ogni area (strategia, soluzioni, persone, gestione e valutazione) un punteggio da 1 a 7. Il punteggio che gli intervistati hanno assegnato alle aree richiamate sopra oscilla invece tra 4.3 e 4.9 punti. Questo risultato non è modesto, ma mostra chiaramente che esistono molte opportunità da cogliere.

Si alla Strategia. Tra le 5 aree citate, la strategia è quella con i risultati più alti; ciò significa che gli intervistati hanno un'idea abbastanza chiara su quello che vogliono che il loro KAM realizzi. La componente che non è sviluppata in modo sufficiente è invece l’utilizzo di valutazioni della performance aziendale nella fase di follow-up: misurare i KPI prima concordati da clienti e account manager è essenziale per monitorare e dimostrare il valore finanziario che viene creato dal KAM, sia internamente sia con il cliente.

Sviluppo continuo. Le aziende di successo sono consapevoli del fatto che i Key Account Manager sono molto più che “semplici rappresentanti di vendita" o "project manager commerciali”. Tutti i Key Account Manager devono comprendere che gestiscono il business per loro stessi e per il loro cliente: questo obiettivo può essere raggiunto soltanto attraverso uno sviluppo costante delle loro competenze.

Soluzione delle aziende di successo. Dalle risposte raccolte risulta che le aziende di successo usano il sistema di KAM e riconoscono il valore che deriva da un approccio sistematico. Grazie all’applicazione del KAM, infatti, esse sono in grado di definire strumenti più efficienti a generare risultati ottimali.
 

Utilizziamo cookie per migliorare la tua navigazione
Vengono anche utilizzati cookie di terze parti per tracciare le visite al sito. Cliccando sul pulsante CONTINUA dai di fatto il consenso per l'utilizzo dei cookie.