Anche se da anni il Key Account Management rappresenta una priorità per molte aziende, accade spesso che una sua inadeguata implementazione impedisca il raggiungimento dei risultati desiderati.
Quali sono le principali ragioni di questa situazione? Quali sono le componenti indispensabili del KAM performante?

Ecco 6 elementi principali che rendono il Key Account Management un modello di successo:

1. Selezionare i client giusti
Anche se può sembrare sorprendente, molte aziende non prestano abbastanza attenzione nello scegliere adeguatamente i loro Key Accounts. La mancanza di una chiara definizione dei clienti su cui concentrarsi porta spesso ad uno spreco di tempo e risorse. Il ruolo del Top Management è quello di creare un profilo di clienti strategici e definire chiaramente gli obiettivi aziendali prima di creare stretti rapporti con essi. È essenziale fare questa valutazione prendendo in considerazione l’attrattività dei clienti e la loro influenza sulla performance della vostra azienda.

Identificazione dei clienti giusti
Qual è l’importanza strategica dei vostri Key Account per la vostra azienda?
a. Fedeltà dell’azienda e del prodotto
b. Potenziale del business (fatturato/guadagno)
c. Immagine sul mercato
d. Innovatività

Come descrivereste il rapporto con i vostri account?
a. In termini di vendite attuali
b. In base alla quota di portafoglio (account penetration)
c. Su criteri di relazione e soddisfazione

Questo tipo di segmentazione vi aiuterà a:
• raggruppare i clienti
• definire le vostre strategie chiave (prodotti, servizi, termini e condizioni, management involvement & socialising)
• comprendere come collaborare con clienti in diversi cluster.
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2. Comprendere il business e l’ambiente in cui lavorano i vostri clienti chiave
L’impatto sulla crescita di successo dei vostri clienti chiave è una precondizione per essere selezionati come uno dei principali fornitori o possibili partner. Tale approccio richiede una buona comprensione del business e del contesto di mercato in cui operano i vostri clienti. L'analisi dei fattori sociali, tecnologici, economici, politici, ambientali e giuridici (STEPEL) aiuta a comprendere le opportunità e i rischi connessi ad una collaborazione con i vostri Key Account.

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3. Identificare la visione, la strategia e le azioni dei vostri account
Il successo di ogni KAM dipende in larga misura dalla capacità di creare valore in misura più significativa rispetto alla concorrenza. Solo una comprensione della visione, della strategia e delle azioni dei Key Account vi permetterà di identificare gli ostacoli che possono sorgere durante lo sviluppo di una strategia comune. Inoltre, se i fornitori possono aiutare i Key Account a superare tali ostacoli, questi diventeranno un’opportunità per fornire loro un valore reale e supplementare.

Quali sono gli altri elementi del KAM di successo che dovete prendere in considerazione. Lo scopriamo a breve!

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