Nell’ultimo articolo vi abbiamo rivelato 3 elementi chiave di un KAM performante. È arrivato il momento di condividere gli altri 3 componenti di tale processo.
Impara di più sui tuoi concorrenti diretti

Solo poche aziende hanno un USP (Unique Selling Proposition) così forte da potersi permettere di non avere concorrenza o avere una concorrenza limitata; questa situazione riguarda anche i clienti che volete trasformare in Key Account. Diventare fornitore chiave significa essere migliori della concorrenza, basando la propria strategia su un’adeguata comprensione dei punti di forza e debolezza dei Key Account competitor. Inoltre è necessario individuare i key value driver dei vostri Key Account e confrontarli con la performance della vostra azienda e quella dei vostri competitor.

Quali sono i key value drivers del cliente?
a. Prodotti (personalizzazione, qualità)
b. Servizi (supporto, hot line)
c. Finanze (obiettivi di pagamento, sconto)
d. Logistica (tempi di consegna)

Riconoscere le persone giuste

Un attributo tipico dei Key Account è il fatto che la loro unità decisionale (DMU) è più complessa rispetto alle imprese più piccole: ciò comporta un coinvolgimento di più persone e reparti nel processo decisionale. La gestione di questa complessità è la chiave per progettare Key Account Management di successo. La sfida più grande è quella di identificare i principali stakeholders e comprendere le loro richieste ed esigenze. Inoltre è fondamentale capire il tipo di rapporti e il potere politico delle persone che sono coinvolte nel processo decisionale.

Riconoscere le persone giuste all'interno dell’azienda del Key Account porta alla formulazione delle seguenti domande:

(1) Chi è coinvolto nel processo di acquisto?
(2) Chi sta influenzando, direttamente o indirettamente, la decisione d'acquisto?
(3) Qual è il loro ruolo nel processo decisionale d'acquisto del cliente?
(4) Qual è il loro atteggiamento verso la vostra azienda?
(5) Quali sono i loro bisogni emotivi?
(6) Qual è il loro potere informale?
(7) Qual è la struttura politica (coalizione / conflitto?)
(8) Come è la loro frequenza /intensità di contatto?

Creare una matrice SWOT e definire la strategia globale

Se siete arrivati fino a questo livello significa che avete investito tanto lavoro e molti sforzi per raccogliere informazioni e dati che vi aiuteranno a comprendere le esigenze del vostro cliente e rendere il potenziale Key Account Management più trasparente. Ma non dimenticate: il compito più importante non è quello di raccogliere dati, ma di creare il giusto modo di collaborazione con il vostro account.

20 11 2014
Attraverso la giusta selezione dei Key Account e una comprensione profonda della loro strategia e visione potete cominciare a definire gli ostacoli da superare insieme a loro e aggiungere valore al vostro Account e alla vostra azienda.

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