Un processo di vendita professionale richiede un approccio dedicato al controllo delle vendite. Sempre più aziende hanno iniziato a strutturare i processi di vendita in modo sistematico creando un proprio percorso verso il successo (“Our way of selling”).
Pianificazione del processo di vendita
Gli elementi principali nella pianificazione del processo di vendita sono, tra gli altri:
• progettazione delle diverse fasi di vendita;
• descrizione dettagliata delle fasi del processo;
• verifica delle conoscenze e delle abilità dei venditori;
• scelta dei materiali e degli strumenti di supporto;
• identificazione dei diversi livelli funzionali e degli obiettivi per ciascuna fase.
Un nuovo approccio alle vendite
Un approccio basato sul sales funnel management è abbastanza nuovo sul mercato. Nella maggior parte dei casi, infatti, le aziende si limitano solo alla gestione dell’ultima fase del processo di vendita, dall’offerta all’ordine. Tuttavia, il successo di una trattativa commerciale dipende dalla qualità delle prime fasi del processo di funnel management.
Il percorso aziendale verso il successo
Per raggiungere il successo, il professional sales funnel management dovrebbe diventare parte integrante degli strumenti di gestione. Grazie a strumenti di controllo adeguati (costruiti su misura e secondo le esigenze individuali dell’azienda), venditori e sales manager ricevono informazioni sul valore delle opportunità aperte, la durata e i dettagli delle varie fasi e la probabilità di raggiungere la fase successiva.
Peraltro, per ottimizzare i risultati ottenuti grazie a questo approccio nel processo di vendita, le aziende dovrebbero prendere in considerazione anche la cooperazione funzionale tra IT, gestione delle vendite e sviluppo del personale.
Gli elementi principali nella pianificazione del processo di vendita sono, tra gli altri:
• progettazione delle diverse fasi di vendita;
• descrizione dettagliata delle fasi del processo;
• verifica delle conoscenze e delle abilità dei venditori;
• scelta dei materiali e degli strumenti di supporto;
• identificazione dei diversi livelli funzionali e degli obiettivi per ciascuna fase.
Un nuovo approccio alle vendite
Un approccio basato sul sales funnel management è abbastanza nuovo sul mercato. Nella maggior parte dei casi, infatti, le aziende si limitano solo alla gestione dell’ultima fase del processo di vendita, dall’offerta all’ordine. Tuttavia, il successo di una trattativa commerciale dipende dalla qualità delle prime fasi del processo di funnel management.
Il percorso aziendale verso il successo
Per raggiungere il successo, il professional sales funnel management dovrebbe diventare parte integrante degli strumenti di gestione. Grazie a strumenti di controllo adeguati (costruiti su misura e secondo le esigenze individuali dell’azienda), venditori e sales manager ricevono informazioni sul valore delle opportunità aperte, la durata e i dettagli delle varie fasi e la probabilità di raggiungere la fase successiva.
Peraltro, per ottimizzare i risultati ottenuti grazie a questo approccio nel processo di vendita, le aziende dovrebbero prendere in considerazione anche la cooperazione funzionale tra IT, gestione delle vendite e sviluppo del personale.
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