Il riconoscimento delle differenze tra le vendite, le vendite strategiche e la SAM è spesso motivo di confusione anche nell’ambiente dei professionisti sales o di SAM. Per questo motivo abbiamo deciso di presentarvi una rapida sintesi per illustrare le differenze fondamentali di queste tre definizioni.
Vendite Tradizionali: Semplicemente Transazionali
Solitamente, l’obiettivo dei venditori consiste nel realizzare quote trimestrali di fatturato. Succede spesso che ad un venditore venga detto "Visto il tuo potenziale, l'anno prossimo dovresti fare il 10% in più nel tuo territorio". In altre parole, la vendita tradizionale segue la corrente arretrata dei prodotti, riempiendo la pipeline e basandosi sulla gestione delle transazioni correnti. Un processo di vendita tradizionale funziona a condizione che da una parte il venditore abbia relazioni transazionali con un cliente, dall’altra che esistano ancora molte opportunità per migliorare la crescita.
Vendita Strategica: Tutto sulla pianificazione (prima, durante e dopo la comunicazione col cliente)
Il venditore strategico trascorre la maggior parte del suo tempo a comprendere conosciuti e (ancora più importanti) sconosciuti punti di forza e di debolezza del potenziale cliente, e quindi ad allineare gli obiettivi della propria azienda a quelli di un cliente, ed infine, creare/proporre soluzioni ottimizzate dal punto di vista di entrambe le parti. Ma nella vendita strategica non si tratta soltanto di punti di forza e di debolezza. Si tratta anche di creare crescita a lungo termine con un cliente. Questo obiettivo è raggiungibile attraverso una pianificazione superiore della relazione, che fa diventare il Sales Account Manager un consulente di fiducia del cliente. Il ruolo futuro di un venditore strategico consisterà generalmente nell’analizzare i cambiamenti nella strategia di un cliente o nei suoi modelli di business o monitorare le modifiche sostanziali del piano di spesa di un cliente e sulla base delle informazioni raccolte piuttosto proporre le soluzioni che spingere i prodotti. Questo è il fondamento della vendita strategica che, se attuato correttamente, porta all’aumento del potenziale futuro dell’azienda in termini di crescita e di redditività.
SAM: Soluzione Ampia per le Aziende
Quindi, che cosa differenzia le vendite e le vendite strategiche dalla Strategic Account Management? La risposta è il coinvolgimento nel processo decisionale dei rappresentanti di C-Level e degli executive. Ecco gli elementi necessari per ottimizzare la SAM:
• Impegno di C-level (sponsorizzazione esecutiva)
• Selezione & posizione prioritaria del cliente
• Selezione e sviluppo del talento
• Pianificazione collaborativa (tra cliente e fornitore)
• Gestione delle conoscenze
• Metriche dei clienti (contro le proprie metriche aziendali)
In sintesi, la gestione strategica degli account è un'iniziativa aziendale. Il suo scopo è quello di sviluppare le relazioni strategiche con un numero limitato di clienti chiave e di concentrarsi sul raggiungimento della produttività aziendale sostenuta, significativa, misurabile e a lungo termine. La SAM è la strategia premium di vendita che garantisce la crescita, la redditività, la fidelizzazione dei clienti e l'innovazione. La sua importanza cruciale continuerà notevolmente a crescere.
Solitamente, l’obiettivo dei venditori consiste nel realizzare quote trimestrali di fatturato. Succede spesso che ad un venditore venga detto "Visto il tuo potenziale, l'anno prossimo dovresti fare il 10% in più nel tuo territorio". In altre parole, la vendita tradizionale segue la corrente arretrata dei prodotti, riempiendo la pipeline e basandosi sulla gestione delle transazioni correnti. Un processo di vendita tradizionale funziona a condizione che da una parte il venditore abbia relazioni transazionali con un cliente, dall’altra che esistano ancora molte opportunità per migliorare la crescita.
Vendita Strategica: Tutto sulla pianificazione (prima, durante e dopo la comunicazione col cliente)
Il venditore strategico trascorre la maggior parte del suo tempo a comprendere conosciuti e (ancora più importanti) sconosciuti punti di forza e di debolezza del potenziale cliente, e quindi ad allineare gli obiettivi della propria azienda a quelli di un cliente, ed infine, creare/proporre soluzioni ottimizzate dal punto di vista di entrambe le parti. Ma nella vendita strategica non si tratta soltanto di punti di forza e di debolezza. Si tratta anche di creare crescita a lungo termine con un cliente. Questo obiettivo è raggiungibile attraverso una pianificazione superiore della relazione, che fa diventare il Sales Account Manager un consulente di fiducia del cliente. Il ruolo futuro di un venditore strategico consisterà generalmente nell’analizzare i cambiamenti nella strategia di un cliente o nei suoi modelli di business o monitorare le modifiche sostanziali del piano di spesa di un cliente e sulla base delle informazioni raccolte piuttosto proporre le soluzioni che spingere i prodotti. Questo è il fondamento della vendita strategica che, se attuato correttamente, porta all’aumento del potenziale futuro dell’azienda in termini di crescita e di redditività.
SAM: Soluzione Ampia per le Aziende
Quindi, che cosa differenzia le vendite e le vendite strategiche dalla Strategic Account Management? La risposta è il coinvolgimento nel processo decisionale dei rappresentanti di C-Level e degli executive. Ecco gli elementi necessari per ottimizzare la SAM:
• Impegno di C-level (sponsorizzazione esecutiva)
• Selezione & posizione prioritaria del cliente
• Selezione e sviluppo del talento
• Pianificazione collaborativa (tra cliente e fornitore)
• Gestione delle conoscenze
• Metriche dei clienti (contro le proprie metriche aziendali)
In sintesi, la gestione strategica degli account è un'iniziativa aziendale. Il suo scopo è quello di sviluppare le relazioni strategiche con un numero limitato di clienti chiave e di concentrarsi sul raggiungimento della produttività aziendale sostenuta, significativa, misurabile e a lungo termine. La SAM è la strategia premium di vendita che garantisce la crescita, la redditività, la fidelizzazione dei clienti e l'innovazione. La sua importanza cruciale continuerà notevolmente a crescere.