Come abbiamo accennato nell’ultimo articolo, uno degli elementi che rafforza l’efficacia della strategia di vendita basata sul creare relazioni con il top management dell’azienda del cliente è mettere in contatto i propri executive con quelli del cliente.
Trovate qui di seguito alcune linee guida che vi aiuteranno ad implementare correttamente questo concetto.

1. Il primo passo consiste nel dare al vostro executive tutte le informazioni necessarie che riguardano il rapporto con il cliente. Mandate al vostro executive una chiara sintesi della relazione professionale con il cliente, il suo profilo (eventualmente anche una foto), gli argomenti su cui occorre focalizzarsi e quelli da evitare.
2. Spiegate al vostro executive come desiderate che il vostro ruolo venga percepito e rispettato.
3. Incoraggiate il vostro executive a tenervi coinvolti nella conversazione con il cliente per esempio usando frasi del tipo: "Mario mi stava illustrando la vostra strategia di espansione in Sud America e le opportunità per la cooperazione che potrebbe portare con se, e mi piacerebbe darvi una rapida immagine di come vediamo il mercato sudamericano dal punto di vista aziendale?”
4. Incoraggiate il vostro executive a rivolgersi a voi per fornirvi un’opinione o il suo punto di vista, ad esempio usando frasi come: "Mario, come descriveresti la nostra posizione aziendale in Sud America? " o "So che Mario è stato coinvolto in alcuni progetti molto interessanti tramite il nostro ufficio di San Paolo, ... "
5. Pensate agli aspetti fisici della riunione come per esempio la disposizione dei posti a sedere. Anche se sembra un piccolo dettaglio, può fare una grande differenza.
6. Non cercate di controllare tutto. L'incontro può prendere il proprio corso quando i 2 executive interagiscono tra loro.
7. Concordate un sistema di segnalazione per coinvolgervi l'un l'altro durante la riunione o per interrompervi quando è necessario.
8. State attenti a coinvolgere gli altri in riunione. Se una conversazione tra l’executive e il loro CFO sta andando particolarmente bene ed è intensa, potrebbe essere opportuno condurre una conversazione a lato coinvolgendo il vostro contatto regolare nella conversazione principale.
9. È necessario capire come vogliamo che la relazione si sviluppi e prosegua. Se il vostro scopo è di aprire una linea di dialogo tra il vostro e il loro senior executive assicuratevi che il follow-up avvenga direttamente tra loro (anche se siete voi ad aver preparato il draft). Ma se voi volete essere il principale punto di contatto, così che il vostro senior executive abbia bisogno di voi in futuro, allora spetta a voi curare il follow-up.
10. Riassumete al vostro executive le azioni intraprese, ringraziando e confermando il piano di azione, nonché quello che vi aspettate da lui.

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