Una Banca Globale ha scelto Mercuri International per l’erogazione nell’arco di 10 mesi di 35 moduli formativi in merito alla negoziazione basata sulle relazioni per 316 relationship managers di 5 diversi dipartimenti.
La richiesta non era solo quella di erogare programmi di sviluppo delle vendite che potessero supportare gli obiettivi di performance della Banca, rispettando i prestabiliti limiti di tempo e di budget, ma anche di poter misurare l’impatto della formazione sui risultati commerciali attraverso il grado di soddisfazione dei partecipanti ed il ritorno monetario sull’investimento.

La nostra soluzione

Mercuri International ha misurato l’impatto dei programmi formativi attraverso la combinazione del proprio modello RAC (Risultati – Attività – Competenze) con la metodologia formativa dei 4 livelli di Kirkpatrick.

Sono state effettuate diverse misurazioni in merito al livello di apprezzamento del training da parte dei partecipanti, all’incremento delle conoscenze e della abilità in merito ai contenuti della formazione, al grado di applicazione dei concetti durante l’attività lavorativa quotidiana e all’impatto nei risultati commerciali della bottom line rispetto a KPIs prestabilite con la Banca.

Tali misurazioni hanno permesso di stabilire in modo oggettivo il ritorno dell’investimento oltre ad aver assicurato un’effetiva implementazione di quanto trasmesso ai partecipanti.

Risultati

• Soddisfazione in merito al training: il 98% dei partecipanti si è dichiarato “soddisfatto” o “molto soddisfatto” del programma formativo. Il 99% dei partecipanti suggerirebbe il training ad altri.
• Cambiamento nei comportamenti: nei primi 90 giorni il 14% dei partecipanti ha dimostrato una maggiore sicurezza nella gestione delle negoziazioni con un conseguente miglioramento degli esiti negoziali.
• Impatto commerciale: incremento margine del 2%; aumento degli incassi da clienti esistenti pari a 132 k£
• L’investimento per la formazione con Mercuri International è stato ripagato nell’arco di 3 mesi grazie all’aumento dei risultati commerciali.

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