Spesso nel team di vendite esistono leader in grado di recuperare situazioni difficili, di portare a termine accordi commerciali ed essere sempre nel bel mezzo dell'azione. Il loro obiettivo è di riconoscere come migliorare i processi di vendita, le conoscenze del mercato e i comportamenti della clientela.
Qual è la connessione tra leader di vendita e successo?
Avere una strategia di vendita è corretto, ma implementarla è meglio. Le migliori organizzazioni sanno dove stanno andando e come arrivarci.
I loro leader di vendite:
• gestiscono le risorse;
• trovano le efficienze;
• implementano i cambiamenti;
• incoraggiano i loro team ad essere autosufficienti.
Ma ciò che spesso non viene riconosciuto è l'influenza dei dipartimenti e dei gruppi funzionali che si incrociano con le vendite. Il linguaggio comune, la comprensione del processo di acquisizione e dell’interdipendenza delle funzioni sono gli elementi necessari per la costruzione di un’azienda redditizia.
L’azienda che vuole migliorare la propria posizione sul mercato dovrebbe fornire alla sua forza vendita una chiara visione degli obiettivi basati sulle analisi di vendita delle opportunità future e, di conseguenza, premiare le attività che si avvicinano a tali obiettivi.
Un altro consiglio? Come mostrano le ricerche, 30 minuti extra di "customer face time" alla settimana per i venditori possono aumentare l’efficienza nelle vendite di due punti percentuali.
3 elementi chiave di efficienza della forza vendita:
• Quantità dell’attività: raggiungere un livello di base per ogni azione di vendita chiave;
• Direzione: concentrare tale attività nei settori corretti, parlando dei giusti prodotti agli interlocutori giusti;
• Qualità: svolgere queste attività fondamentali con un adeguato livello di eccellenza.
È chiaro che formule matematiche precise non possono spiegare completamente l'efficienza delle vendite. Qualsiasi processo che coinvolge persone contiene un elemento di imprevedibilità. Ciò nonostante esiste una chiara relazione tra la quantità, la direzione e la qualità delle attività di vendita.
Avere una strategia di vendita è corretto, ma implementarla è meglio. Le migliori organizzazioni sanno dove stanno andando e come arrivarci.
I loro leader di vendite:
• gestiscono le risorse;
• trovano le efficienze;
• implementano i cambiamenti;
• incoraggiano i loro team ad essere autosufficienti.
Ma ciò che spesso non viene riconosciuto è l'influenza dei dipartimenti e dei gruppi funzionali che si incrociano con le vendite. Il linguaggio comune, la comprensione del processo di acquisizione e dell’interdipendenza delle funzioni sono gli elementi necessari per la costruzione di un’azienda redditizia.
L’azienda che vuole migliorare la propria posizione sul mercato dovrebbe fornire alla sua forza vendita una chiara visione degli obiettivi basati sulle analisi di vendita delle opportunità future e, di conseguenza, premiare le attività che si avvicinano a tali obiettivi.
Un altro consiglio? Come mostrano le ricerche, 30 minuti extra di "customer face time" alla settimana per i venditori possono aumentare l’efficienza nelle vendite di due punti percentuali.
3 elementi chiave di efficienza della forza vendita:
• Quantità dell’attività: raggiungere un livello di base per ogni azione di vendita chiave;
• Direzione: concentrare tale attività nei settori corretti, parlando dei giusti prodotti agli interlocutori giusti;
• Qualità: svolgere queste attività fondamentali con un adeguato livello di eccellenza.
È chiaro che formule matematiche precise non possono spiegare completamente l'efficienza delle vendite. Qualsiasi processo che coinvolge persone contiene un elemento di imprevedibilità. Ciò nonostante esiste una chiara relazione tra la quantità, la direzione e la qualità delle attività di vendita.
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