La preparazione alle riunioni con i clienti è un tema a cui non è sempre prestata la dovuta attenzione. Nella fase iniziale, infatti, basta commettere un passo falso per perdere l’occasione di una futura collaborazione.
Come prepararsi quindi alle riunioni con il cliente? A cosa occorre prestare attenzione? Come evitare errori nella prima fase del processo di vendita?

La risposta che Ben Duffy, presidente di BBDO (una delle agenzie di marketing più famose al mondo), dava a queste domande già 50 anni fa è: “Quando ti stai preparando alla riunione con un cliente pensa al tipo di domande che avresti fatto se fossi stato tu quel cliente.”


Sulla scorta di questo consiglio, proviamo a distinguere 3 tipologie di domande che bisognerebbe porsi prima di un appuntamento con un potenziale cliente:

• Domande su se stessi: propria professionalità e competenze;
• Domande in merito alla riunione: durata e svolgimento della riunione;
• Domande sulle aspettative e sul risultato della riunione: le aspettative verso il venditore, i materiali da portare alla riunione.



 Una buona preparazione consiste non solo nel capire le domande del cliente, ma anche nel prevedere le risposte. A tal riguardo può essere utile prepararsi una checklist. Ad esempio:

• È chiara per me la situazione e i problemi che l’azienda deve affrontare?
• Come vado a posizionarmi nella realtà del cliente?
• Come convincerò il cliente ad esprimersi liberamente?
• Quali sono le domande che voglio fare?
• Quali prove dovrei portare con me per sostenere le mie opinioni?
• Quali sono le maggiori preoccupazioni del cliente e come posso rispondere?
• Quale tipo di legame voglio creare con il cliente?