Come far crescere la vostra azienda se il mercato è in calo? Come sta cambiando il comportamento di acquisto dei vostri clienti?
La segmentazione dei vostri clienti attuali è valida? I prodotti e le soluzioni che offrite sono sufficienti per avvicinarsi agli obiettivi voluti? La vostra forza di vendita è in grado di raggiungere risultati soddisfacenti? Le vostre priorità sono in linea con quelle del business?

Questi sono alcuni dei temi trattati da Mercuri International nel Global Sales Steering Study. Prima di rivelare i risultati della survey condotta lo scorso anno bisogna porsi una domanda “Che cosa è esattamente il Sales Steering?“.

In che cosa consiste il Sales Steering

Il Sales Steering professionale è una formula utilizzata per indicare una serie di azioni che riguardano:
• la definizione delle strategia e degli obiettivi di vendita dell’azienda, la pianificazione delle azioni di vendita, la garanzia degli strumenti utilizzati e un follow-up adeguato;
• un lavoro su multipli livelli di business: risultati, piattaforma per i clienti, prodotti, attività di vendita, competenze;
• la leadership e la comunicazione con le vendite.

I Sales Manager sono capaci di definire obiettivi generali, ma il follow-up è molto più debole

I risultati della survey dimostrano che i Sales Manager fissano gli obiettivi globali in modo appropriato: la maggior parte di loro sa ben definire i clienti prioritari (il 69%), i prodotti e/o le offerte (il 61%).

I Sales Manager sono consapevoli del fatto che non basta focalizzarsi sui risultati; l’obiettivo è quello di gestire le attività delle strutture di vendita in modo efficiente. Il 58% di loro definisce lo standard per le attività di vendita e lo analizza su base regolare.

Ma se andiamo più avanti e analizziamo la cooperazione Sales Manager – Venditori la prospettiva cambia un po’: il 69% dei Sales Manager non dedica abbastanza tempo per definire un portafoglio ottimale di clienti per ciascun venditore e non analizza la struttura del portafoglio dei clienti su base regolare.

Inoltre, solo il 44% dei Sales Manager ammette di aver definito un framework di competenze specifico per ciascun team di vendita. Questo però non significa che i Sales Manager credono di poter implementare le nuove strategie di vendita usando competenze esistenti. Dalla nostra survey risulta che solo il 36% dei Sales Manager valuta e monitora regolarmente le competenze di ogni venditore. Analogamente, solo il 39% dei Sales Manager ammette di possedere una procedura predefinita per la realizzazione di sales steering meeting individuali.

Individual Sales Management è una grande sfida

Che cosa rende difficile mantenere una comunicazione continua con il singolo venditore e come superare questa difficoltà?

Secondo Mercuri International è fondamentale mettere in pratica la gestione di vendita su base individuale in tutti i settori: i risultati, la piattaforma del cliente, le attività di vendita e le competenze e allo stesso tempo dimostrare l’interesse genuino rispetto ad ogni venditore, garantendogli il valore aggiunto delle sessioni di coaching.
 
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