Oggi le organizzazioni di vendita affrontano clienti più istruiti e autonomi nelle decisioni di acquisto, e con una competition sempre più intensa.
Tenuto conto di questa nuova realtà, Mercuri International ha sviluppato il concetto dei 6 steps of Sales TransFormation per aiutare le organizzazioni di vendita a fare il necessario salto di qualità e potenziare il loro modo di lavorare.

Qui di seguito vi presentiamo una breve introduzione al processo di Sales TransFormation che abbiamo approfondito nel corso del nostro Sales TrasFormation Workshop tenuto il 18 settembre scorso.

Quali sono i 6 inseparabili passi della Sales TransFormation?

1. Identificazione del Percorso Cliente (Customer Journey)
La prima fase consiste nell’identificare le motivazioni del cliente nel processo di acquisto e i criteri alla base delle sue decisioni. Sulla base delle informazioni acquisite occorre dunque individuare le situazioni di vendita più comuni tra i clienti e valutare in questi momenti i propri punti di forza e di debolezza.

2. Allineamento dei processi di vendita
Per intercettare il maggior numero di opportunità occorre allineare il Percorso Cliente di cui sopra con i nostri processi di vendita in termini di tempistiche e offerta. A questo punto siamo pronti anche a quantificare una stima dei profitti attesi. È importante costruire una mappa causa-effetto per poter comprendere su quali punti focalizzarsi maggiormente al fine di ricevere i migliori rendimenti in futuro. Fatto questo, siamo in grado di distinguere le pratiche di vendita a cui bisogna dare la priorità.

3. Modellizzare il nostro approccio di vendita
La terza fase consiste nella preparazione delle logiche con cui strutturare le conversazioni (on line o off-line) che aiutano a formalizzare e standardizzare il processo di vendita nei suoi momenti di contatto con il cliente. Le più grandi aziende sanno bene che l’omogeneizzazione dei materiali, dei processi e degli approcci è necessaria per massimizzare il livello delle vendite.

4. Progettazione di strumenti di alto impatto a disposizione del venditore
Giunti a questo livello, è opportuno creare un set personalizzato di strumenti “impattanti” (i.e. presentazioni di vendita digitali, strategie di social media, conferenze web e sistemi intelligenti di business) che aiutino l’azienda a convertire le opportunità di crescita ed incrementare il tempo dedicato alle vendite ottimizzando contemporaneamente il time management.

5. Potenziamento dell’approccio e delle abilità delle persone (mindset & skills)
L’obiettivo di questa fase è di diventare esperti nella gestione delle situazioni concrete di vendita, rafforzando le competenze e le attitudini personali mediante un percorso di apprendimento che comprenda sia lezioni frontali che online.

6. Supporto constante durante l’implementazione, active coaching e follow-up
La fase finale (implementazione e follow-up) è fondamentale per realizzare correttamente tutto il processo di vendita e trasformare le competenze e le qualità acquisite in un’abitudine che porti la vostra azienda al successo.
 

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