Definire una strategia di prezzo, prima di incontrare un prospect, può rivelarsi determinante in una trattativa di vendita. Allo stesso tempo però, non deve causare un senso di frustrazione nel momento in cui si riscontra una resistenza da parte del cliente. Una delle obiezioni più frequenti è relativa al prezzo di vendita, percepito come troppo alto. Un’ottima ‘‘pricing strategy’’, per uscire dall’impasse, potrebbe essere quella di trasmettere il valore dei prodotti-servizi offerti, rapportandoli al costo finale.
‘’Pinnacle Finance Ltd’’ è una giovane Società finanziaria in rapida crescita. Peter, l’Amministratore Delegato, gestisce una macchina efficiente, tenendo sotto stretto controllo le spese generali ed esternalizzando la maggior parte delle funzioni e delle attività di supporto.
La Società dispone di un software finanziario di base e sta cercando supporto per ottimizzare le performances dell’infrastruttura IT. Peter ha sul tavolo due offerte differenti. Il primo preventivo, proposto dalla ‘Buoyant IT Solutions’, prevede un importo forfettario pari a 18 milioni al mese. Il secondo, presentato da ‘Euphoria Tech Services’, calcola un prezzo di 20 milioni al mese.
Consapevole di poter offrire un preventivo più competitivo, il team vendite di Buoyant, è molto ottimista circa l’esito della trattativa. Ma con loro grande sorpresa e delusione, Peter infine sceglie la proposta di Euphoria. Sembra che la differenza di prezzo non si risultato il fattore discriminante nella loro scelta. Come mai?
Molte volte il ‘problema’ relativo al prezzo è percepito più dal venditore che dal cliente. Per mantenere il prezzo competitivo, durante l’interazione di vendita con un prospect, il venditore non deve dare troppo peso alle obiezioni avanzate inizialmente. Un commento che molti venditori temono di sentire dai loro clienti è “questo prezzo è troppo alto”. In questi casi, semplicemente sbagliando approccio, si rischia di perdere una vendita importante.
Il Concept ‘Value selling’ di Mercuri offre tre diverse strategie per superare ‘‘l’ossessione’’ per il prezzo di vendita.
- Saper cogliere i tempi giusti: concentrarsi sul valore per il cliente in primo luogo, la negoziazione sul prezzo può attendere.
- Inquadrare il valore del prodotto: evitare di utilizzare il prezzo di vendita come un’arma di negoziazione, incentrare il dialogo su una vendita basata sul valore.
- Per il cliente il prezzo misura l’intensità del bisogno: preparare delle argomentazioni valide prima dell’incontro, costruire argomentazioni su ciò che è più rilevante e di immediato valore per il cliente.
Le competenze essenziali per padroneggiare la Strategy Price
Una buona formazione alle vendite è di grande aiuto nel corso di una trattativa con il cliente, ma da sola non basta! Deve essere integrata da un giusto set di competenze.
Le competenze essenziali per padroneggiare il prezzo di vendita sono:
- Presentare il prezzo solo dopo che il cliente ha potuto apprezzare tutti i vantaggi della nostra soluzione;
- Correlare il prezzo ai benefici e all’uso, dimostrando l’equità della proposta;
- Presentare ciascuno dei benefici come un valore;
- Sottolineare i rischi di non comprare affatto o di non comprare da voi.
Seguendo questa strategia ‘Euphoria’ ha ottenuto l’ordine anche se ‘Buoyant’ proponeva un prezzo più basso. Con un piccolo extra nel prezzo Euphoria ha offerto un valore percepito dal cliente come superiore, sia in termini di supporto che di servizi.
