Nella maggior parte dei settori di business la vendita professionale non riguarda il semplice closing, ma comprende anche l’importante fenomeno della fidelizzazione del cliente nel processo di vendita. È ciò che assicura la crescita di un’azienda e i ritorni di un investimento.
Client commitment

Anche se non sempre in grado di centrare l’obiettivo, le azioni dei venditori performanti sono pianificate in modo da consentire di avvicinarsi ad esso. Il modo in cui venditori performanti approcciano un cliente poggia sulle anticipazioni, non sulle prosecuzioni: alla fine di un incontro o di una telefonata essi sono soliti chiedersi “Qual è il prossimo passo?”

I venditori che agiscono secondo la strategia della fidelizzazione di un cliente si pongono le seguenti domande:
• Quando vado ad un incontro con un cliente conosco già gli elementi che mi permetterebbero di accrescere il mio rapporto professionale con lui?
• Ho preparato alcune domande da utilizzare per fare il c.d. “passo in avanti”?
• L’incontro con un cliente è il punto di partenza per l’azione successiva?
• Con chi potrei parlare per capire come fidelizzare il cliente?

Tecniche di chiusure

I venditori che basano la loro strategia di vendita sul client commitment non sono manipolatori ne’ ingannevoli. Dispongono invece di una serie di tecniche di chiusura che utilizzano efficacemente nei colloqui con i clienti. I venditori più performanti sono quelli che sanno bene cosa chiedere, anche nei momenti difficili e critici. Ecco qualche esempio:

Request close: Allora potremmo iniziare a lavorare insieme?
Possible close: Se lavoreremo insieme, dovremmo fare attenzione a quest’aspetto.
Process close: La prima cosa che faremo sarà …
Backward planning close: Se vuoi avere tutto a posto entro la fine del trimestre, abbiamo bisogno di analisi dettagliate entro la fine del mese prossimo…
 


La conoscenza di tecniche che permettano di acquisire il client commitment è una risorsa inestimabile. I migliori venditori ne sono consapevoli e usano tali tecniche come strumento di fidelizzazione del cliente.

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