Creare una relazione produttiva nel lungo termine è senza dubbio uno dei principali obiettivi che i venditori si pongono.
Lo scopo è di essere parte del client relevant set e di diventare la prima persona che il cliente chiama al verificarsi di un problema o quando ha bisogno di un consiglio. I venditori più performanti sono quelli che rappresentano un valore per il cliente, sapendo rispondere alle sue domande, risolvere i suoi problemi, soddisfare le sue esigenze. Non è un caso che la maggior parte dei senior business leader disponga di una selezionata rete di persone da contattare a questo scopo.

Ecco le domande da porsi per capire la vostra posizione rispetto ai clienti e migliorare la vostra performance:
1. Conosco veramente il mio cliente?
2. Conosco i suoi problemi attuali?
3. Come posso dimostrare di essere realmente interessato a lui e alla sua attività?
4. Quali sono gli eventi in arrivo che potrebbero obbligare il cliente ad agire?
5. Quali idee potrei condividere con i miei clienti per indurre loro a dire: “non l’avrei mai saputo”?
6. Sono veramente parte del relevant set del mio cliente? Sono in cima alla sua lista di contatti “da chiamare”?

Sulla base di queste domande è possibile distinguere 4 aree di intervento su cui lavorare per costruire un’immagine professionale agli occhi del cliente. Qui di seguito vi presentiamo una serie di idee semplici, pratiche, ma soprattutto efficienti che, se correttamente implementate, vi consentiranno di raggiungere tale obiettivo.

Comprensione del cliente. Per capire il vostro cliente bisogna investire tempo. Il cliente vuole percepire che voi desiderate conoscere per davvero i suoi bisogni e le sue esigenze.

Focus sui problemi del cliente. Mostrate al cliente il vostro interesse. Dimostrategli che siete in grado di consigliarlo professionalmente. Ascoltate attentamente ciò che ha da dire e programmate gli step necessari per risolvere i suoi problemi. Non dovrete aspettare a lungo affinché quest’approccio si traduca nella creazione di una posizione solida e di un rapporto a lungo termine con il vostro cliente.

Compelling events. Cercate e selezionate gli eventi più interessanti. Quando il vostro cliente sta per affrontare una nuova sfida, siate sempre pronti a fornirgli un consiglio.

Insight completamente nuovo. Create valore aggiunto per il vostro cliente. Condividete le idee a cui lui non ha mai pensato. La chiave del successo non consiste nel riferire al cliente quello che già sa. Il vero scopo è fargli dire " Non ci avevo mai pensato!".


 
Pensate ai vostri 5 maggiori clienti e rispondete alla domanda: “Quali di questi 4 punti fanno davvero la differenza nella vostra relazione con il cliente?”

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