"Abbiamo avuto un riscontro molto positivo da ‘Universe System’!
"Vuoi dire l’accordo per i nostri software in Cloud? Quando iniziamo la fornitura?
"Aspetta un attimo. Non siamo ancora arrivati a quel punto.L'accordo è ancora in fase di negoziazione".
"Ma pensavo che il team di ingegneri di ‘Universe System’ fosse entusiasta della nostra proposta di valore".
"Lo sono ancora e l'affare era quasi concluso. Fino a quando non è intervenuto il loro Ufficio Acquisti e ha bloccato tutto".
"Ah, che sfortuna. L’Ufficio Acquisti è l’ago della bilancia che può far concludere un affare o rovinare la felicità di entrambe le parti – Clienti e Fornitori!

Cosa diresti se dovessi unirti alla conversazione a questo punto?

Ricordate, l'affare non è vostro fino a quando non avete trattato con l'Ufficio Acquisti.

Avete in vista un affare di grandi dimensioni e ricco di margini. Il cliente ha testato la vostra offerta ed è felice. Tutto questo, fino a quando il suo Ufficio Acquisti decide di riavviare i negoziati da zero!

5 modi per "aggiudicarsi" una vendita B2B

1. Comprendere le priorità dell’Ufficio Acquisti

Le attuali priorità dell’Ufficio Acquisti rientrano in una o più di queste tipologie di obiettivi: aziendali, operativi e personali.

Suggerimento - Parlate con l’Ufficio Acquisti per comprendere le sue necessità e poi personalizzate la vostra proposta di valore di conseguenza. Come misura il successo? Sta cercando un servizio migliore? Un prezzo più basso? Oppure il maggior ritorno possibile sull'investimento? Armarsi di questa conoscenza critica vi aiuterà a progettare una proposta che non potrà rifiutare.

2. Allacciare le cinture di sicurezza in caso di turbolenza

Tenete conto del fatto che l’Ufficio Acquisti, riguardo le vendite, è tutt'altro che accomodante. Il suo compito è quello di mettere in discussione la proposta di valore del venditore. 

Suggerimento - Due contro-tattiche possono essere:
- Costruire solide relazioni con il cliente finale. Questo renderà più difficile all’Ufficio Acquisti disturbare la vostra proposta di valore.
- Proporre un ‘business case’ convincente che possa resistere a un controllo con standard elevati.

3. Portare a bordo l’Ufficio Acquisti in anticipo

È evidente che un accordo non potrà essere concluso senza l'approvazione dell’Ufficio Acquisti. Una mossa vincente potrebbe essere quella di coinvolgerli con sufficiente anticipo. Gli altri team di vendita potrebbero non essere abbastanza coraggiosi da fare un’azione di questo tipo, e questo potrebbe dare alla vostra squadra un vantaggio importante.

Suggerimento - Utilizzando la teoria del gioco, le 3 opzioni a disposizione di un team di vendita sono: giocare con, senza o contro l’Ufficio Acquisti. La terza è un'opzione rischiosa e la posta in gioco è molto alta, si può affrontare però in modo discreto, allargando e rafforzando i rapporti con gli ‘alleati’ all'interno dell'azienda Cliente.

4. Mantenere l'attenzione sul valore generale della proposta

I venditori possono essere facilmente risucchiati nel vortice della corsa al ribasso, in cui l'unico vincitore è l’Ufficio Acquisti. Un modo per evitarlo è garantire che l'attenzione rimanga sul valore complessivo della proposta.

Suggerimento - Fate percepire che la vostra soluzione è migliore e non comparabile con la concorrenza. Investite tempo e sforzi per spiegare al cliente e all’Ufficio Acquisti questi punti. Sottolineate anche le conseguenze di abbandonare la vostra soluzione a favore del cosiddetto "best deal”.

5. Creare opportunità per far testare il proprio prodotto/servizio

Cogliete, quanto prima, l’opportunità di far sperimentare ai potenziali clienti e all’Ufficio Acquisti il vostro prodotto o servizio, in tempo reale. Ciò contribuisce a differenziarsi dalla concorrenza.

Suggerimento - Fornire al cliente un "assaggio" della vostra soluzione è una buona pratica di vendita. Laddove, ciò non fosse possibile, un'alternativa convincente potrebbe essere mostrare delle referenze da parte di clienti soddisfatti che hanno acquistato da voi, ancora meglio se si tratta di clienti con esigenze simili.

Ora ci sono alcune idee che potreste offrire ai colleghi, dell’esempio precedente, per aggiudicarsi l'accordo con ‘Universe System’?

 

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