Negli ultimi anni si è osservato uno spostamento delle vendite tradizionali al settore e-commerce. I confini tra la vendita tradizionale ed elettronica stanno diventando sempre più sfocati. 

Per questo motivo, le aziende di tutti i settori cominciano ad utilizzare canali distributivi diversi, scegliendo molto spesso “la direzione online”. 

Nuove sfide per i venditori

Oltre a “ridursi”, le vendite tradizionali stanno diventando sempre più complesse. Uno studio condotto da Mercuri International nel 2012 fornisce un’immagine chiara riguardo al fenomeno delle vendite: l’88% degli intervistati ritiene che le sfide per i venditori siano aumentate. 

Le principali ragioni per cui il processo di vendita diventa più complicato sono:

• l’aumento delle richieste formali al momento dell'acquisto;
• il necessario coinvolgimento di più persone (anche dirigenti) nel processo di procurement;
• la maggiore durata del processo decisionale che precede le decisioni di acquisto (62% degli intervistati); 
• la necessità di preparare offerte di vendita differenziate per ogni tipo di cliente o segmento del mercato (88% degli intervistati).

Futuro della vendita: Sales Differentiation

Le aziende che vogliono contare sul mercato devono differenziare la loro offerta per ciascun cliente e ciascun mercato. 
La sfida più grande consiste nel conquistare i clienti ben informati sulla concorrenza e sui prezzi. In questo senso la differenziazione delle vendite è un passo cruciale per le aziende che intendono aumentare considerevolmente la propria quota di mercato.
 
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  • The future of the Field Sales Representatives

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