Le aziende di tutti i settori hanno bisogno di utilizzare canali distributivi diversi al fine di ottimizzare le vendite. Molti studi hanno dimostrato che le tecniche di vendita tradizionali (external & field sales) sono sotto pressione in contrasto con l’e-commerce che, invece, negli ultimi tempi ha avuto una crescita significante. Negli ultimi 1-2 anni, infatti, abbiamo osservato lo spostamento del 3-4% delle vendite tradizionali al settore e-commerce.

Questi numeri mostrano chiaramente le tendenze future: i confini tra la vendita tradizionale ed elettronica saranno più sfocati, anche perché sempre più aziende scelgono “la direzione online

Le nuove sfide per i sales representatives

Oltre a “ridursi”, le vendite tradizionali stanno diventando anche sempre più complesse. Lo studio condotto da Mercuri International nel 2012 da un’immagine chiara riguardo alla vendita: l’88% dei rispondenti ritiene che le sfide per i venditori siano aumentate

Secondo la ricerca le maggiori ragioni per cui il processo di vendita diventa sempre più complicato sono:
• aumento dell'uso di richieste formali al momento dell'acquisto;
• necessita di coinvolgimento di più persone (anche i dirigenti) nel processo di procurement;
• l’aumento della durata del processo decisionale prima di prendere decisioni di acquisto (62% dei rispondenti); 
• la necessità della preparazione dell’offerta di vendita differenziata per ogni tipo di cliente o segmento del mercato (88% dei rispondenti). 

Il futuro della vendita: Sales Differentiation

Le aziende che vogliono contare sul mercato devono differenziare la loro offerta per ciascun cliente e ciascun mercato. Tutti sono d’accordo sul fatto che la sfida più grande sono i clienti ben informati sulla concorrenza e sui prezzi. Per questo motivo la differenziazione delle vendite sembra essere il passo cruciale per le aziende che pensano di aumentare considerevolmente la loro quota di mercato.
 

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