Di solito conosciamo bene il piano complessivo dell’azienda e i risultati che s'intendono raggiungere. Ma è anche vero che tra la pianificazione e i risultati spesso esiste un gap che rende impossibile implementare una strategia di vendita in modo ottimale.

 

Come trasformare un piano in realtà?
  

I 3 fattori che influenzano l’efficacia delle attività di vendita sono:
Quantità: il numero di contatti o la percentuale di tempo dedicato all’active selling;
Direzione: ossia affrontare il giusto argomento con le giuste persone in un giusto contesto;
Qualità: lavorare in modo corretto ottimizzando efficienza ed efficacia del proprio operato.

In questo articolo ci focalizzeremo sulla prima componente di una vendita efficace: la quantità.  Esistono sostanzialmente tre modelli per stimare la quantità di azioni necessarie al raggiungimento dei propri obiettivi.

Backward planning
Il modello del backward planning funziona in situazioni di vendita con volumi elevati o di vendite di basso valore. Si tratta di definire la quantità di azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi programmati avendo riguardo ai risultati raggiunti dall’azienda in passato. Per preparare una stima quantitativa del backward planning occorre chiedersi:

1. Qual è il risultato richiesto per il periodo di riferimento?
2. Qual è il valore medio delle transazioni in detto periodo?
3. Quante transazioni sono potenzialmente necessarie per arrivare al risultato programmato?
4. Quali sono i tassi di conversione storici?

Resource planning
L’approccio del resource planning consiste anzitutto nell'effettuare una stima del tempo necessario per gestire i clienti esistenti e nel dedicare il tempo residuo alla pianificazione del c.d. active selling. Fatto questo, è possibile stabilire il tempo necessario per ciascuna attività (prendendo in considerazione la complessità e la geografia dell’operazione) stimando il numero di attività realizzabili.

Anche se questo approccio fornisce risultati alquanto realistici, può accadere che le attività disponibili non siano sufficienti ad ottenere il risultato richiesto. Per questo motivo vale sempre la pena di analizzare rigorosamente le allocazioni di tempo e individuare ogni modalità utile per aumentare il più possibile il tempo dedicato all’active selling.

Coverage
L’approccio in esame utilizza lo strumento dell’account coverage per pianificare il tempo necessario all’active selling.Si tratta di un metodo utile laddove la correlazione tra attività e risultati è meno chiara o quando risulta difficile definire un valore medio delle transazioni (soprattutto, quindi, nelle relazioni aziendali di grandi dimensioni).

È essenziale selezionare uno o più modelli con il Relationship Manager per concordare un piano ottimale. Bisogna tenere in mente, però, che un cambiamento degli altri due fattori (Direzione e Qualità) potrebbe avere un impatto significativo sulla quantità necessaria di attività.

È importante perciò effettuare un’analisi della quantità di attività necessarie su base trimestrale e convalidare i dati ottenuti facendo riferimento agli altri modelli (Qualità e Direzione) che descriveremo nel prossimo articolo.
 

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