Richard Higham riassume alcune situazioni comuni di vendita, associando a ciascuna di esse il diverso tipo di approccio che dovrebbe assumere un venditore.
C'è sempre tempo per tornare alle origini e questo è un buon momento per farlo. Ponetevi la seguente domanda: cosa e come fare per, migliorare la propria performance nelle vendite? É sorprendente quanto spesso non si compia un’analisi adeguata delle diverse situazioni di vendita che affrontiamo.

Quando si tratta di comprendere un cliente, le competenze del relationship management dovrebbero essere un elemento imprenscindibile dell’analisi di una determinata situazione di vendita. Essere chiari e adattare il proprio comportamento ad una situazione concreta vi consentirà di migliorare sempre la vostra performance.

Ecco alcuni scenari comuni di vendita:

In primo luogo, vi sono due possibili scenari in merito alla scelta del cliente:
l'acquirente potrebbe (1) scegliere voi o non fare nulla o (2) scegliere voi o rimandare la scelta.
Entrambe le situazioni richiedono la c.d. needs-based selling, una tecnica che sottolinea l’impatto negativo ed il costo di una non-azione, nonché (ovviamente) i benefici di un'azione.

In secondo luogo, il venditore può trovarsi in una situazione in cui la forza negoziale di un potenziale concorrente sia (1) maggiore o (2) uguale alla vostra. Questa situazione richiede unapproccio di differentiation selling. In tale circostanza, infatti, è abbastanza improbabile vincere un testa a testa con il vostro competitor ricorrendo al parametro del prezzo. Sarà dunque consigliabile proporre una soluzione alternativa a quella richiesta dal cliente e, di conseguenza, dimostrare quanto la vostra soluzione funzionerà meglio rispetto a quella proposta dalla concorrenza.

In terzo luogo, esiste uno scenario in cui è chiaro che il cliente vuole collaborare con voi: anche se siete sempre i benvenuti, dovete comunque imparare ad approcciare il cliente correttamente. Questa situazione ha bisogno del c.d. relationship selling: il ruolo del venditore è di garantire una buona “customer experience” e di offrire un valore aggiunto. Questo valore deve essere però considerato valido dal cliente in modo che la scelta finale ricada su di voi.

Agite secondo questi step ogni volta che è necessario e venderete nel modo corretto.

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