L’Azienda progetta, sviluppa, produce e commercializza sistemi di diagnostica (reagenti, strumenti e software) per applicazioni cliniche o industriali.
Il principale obiettivo del progetto era quello di ottenere la massima efficacia lungo tutto il processo di vendita, con una particolare attenzione verso lo sviluppo della base di clienti esistenti.

LA NOSTRA SOLUZIONE
A questo proposito sono stati sviluppati i seguenti percorsi formativi destinati ai Venditori e ai Managers.
1. Sales Excellence Training: obiettivo del corso era condividere con i venditori le fasi che compongono l'intero processo di vendita e trasmettere le competenze per presidiare con efficacia ciascuna fase. Le simulazioni basate su casi di studio personalizzati, creati in collaborazione con il management aziendale, e la definizione di piani d'azione individuali hanno agevolato l'effettiva ed immediata implementazione delle nuove metodologie apprese.
2. Strategie di sviluppo sul cliente esistente: focus sulle strategie e sulle tecniche da adottare per mantenere e sviluppare i clienti esistenti, dall'analisi del cliente per comprendere i suoi business drivers e le esigenze specifiche alla definizione e presentazione della soluzione più adatta.
3. Sales Leadership: percorso in due step destinato ai Sales Manager. La prima fase si poneva l'obiettivo di sviluppare le abilità nella pianificazione delle attività di vendita e nella gestione dei meeting commerciali e degli affiancamenti sul campo orientati allo sviluppo e alla motivazione delle risorse commerciali. Nella seconda fase i manager hanno potuto identificare il proprio stile di leadership e hanno compreso come poterlo adattare alle diverse necessità di sviluppo dei propri collaboratori.

RISULTATI
• Sono state acquisite e implementate le competenze dei venditori per presidiare con efficacia ciascuna fase di vendita
• Sono state acquisite le tecniche utili a garantire il mantenimento e lo sviluppo dei clienti esistenti.
• Sono state sviluppate le abilità nella pianificazione delle attività di vendita e nella gestione dei meeting commerciali da parte dei Manager identificando un proprio stile di leadership.

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