Continuiamo l’approfondimento dei 10 drivers che portano al successo nelle vendite secondo la ricerca “Sales Excellence Survey”. Al secondo e terzo posto troviamo l’utilizzo di approcci cross funzionali e team selling con altre funzioni aziendali.
È un ulteriore conferma della necessità di adattare la propria organizzazione commerciale ai cambiamenti del mercato, così come stanno già facendo le migliori aziende.


Le vendite, infatti, non sono più una semplice consegna di prodotti. In molti settori i venditori devono dimostrare al mercato il loro valore aggiunto e costruire partnership strategiche; devono ottimizzare i c.d. “customer centric processes” assicurando il miglior servizio.  

La conoscenza della materia non è più sufficiente: per fornire al cliente informazioni complete, il venditore dovrebbe collaborare con une serie di dipartimenti interni all’azienda affidandosi alle conoscenze dei suoi colleghi. Purtroppo in questa fase accade spesso che, nonostante un’ambiziosa strategia, i processi di coordinamento interno degli addetti alle vendite non siano definiti chiaramente.

Azienda di successo

Le aziende di successo hanno bisogno di strategie di vendita multidipartimentali. Il fatto che i rapporti con i clienti non coinvolgano più un solo venditore, ma l'intera azienda, può portare alla situazione in cui i venditori percepiscono la perdita di potere e di influenza nel processo di vendita: essi non sono più l’unico contatto di riferimento rilevante per tutti gli argomenti, ma devono contare sull’apporto degli altri ...

Per questo motivo, è necessario che i ruoli di tutti i partecipanti siano ridefiniti. Il personale di vendita richiede lo sviluppo di cross-departmental team selling e un supporto adeguato nell’integrazione di quest’elemento. I venditori devono riuscire a fare un passo indietro e incoraggiare gli altri ad assumere un ruolo attivo, gestendo indirettamente le risorse degli altri dipartimenti e motivandone dipendenti al loro interno.

Naturalmente le attività di vendita devono essere sempre misurate in termini di produttività o di KPI di vendita. Ma la sfida più grande consiste nel lavoro di gruppo e nel networking delle funzioni. Solo quest’approccio assicura risultati nel lungo termine.
 

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