Nell'ultimo articolo vi abbiamo presentato i 10 vantaggi più importanti della creazione di rapporti professionali con il top management durante il processo di vendita.
Ora è arrivato il momento di analizzare attentamente le principali componenti di questo approccio. Prima di cominciare, però, è essenziale ricordarsi che lo sviluppo di stretti rapporti con gli alti rappresentanti dell’azienda del cliente è un processo che richiede un certo atteggiamento e, a volte, competenze particolari.

Trovate qui di seguito alcuni consigli che vi permetteranno di raggiungere questo obiettivo.

Non è l’unico scopo
Accedere al CEO è una chiave per il successo, ma non dovrebbe essere l'unico scopo di un relationship leader. Instaurare rapporti con il top management è tanto importante quanto stabilire un’ampia rete di contatti dello stesso livello in diverse regioni geografiche, dipartimenti e discipline. Perché? Un alto dirigente è più rassicurato nel prendere la decisione giusta su un fornitore o su un consulente quando vede l’approvazione da parte del suo team e dei dipendenti dell’azienda in cui lavora.

Relevant Set
La creazione di un relevant set di contatti (cioè quelle persone a cui i senior si rivolgono nelle situazioni più particolari) da parte di un Senior Business Leader è ormai un fenomeno molto diffuso nel processo di sviluppo di relazioni di alto livello. Diventare parte del relevant set non è solo fondamentale, ma richiede anche il giusto approccio.

Ecco qualche consiglio su come far parte del top management relevant set:
• fornire all‘executive un breve briefing sulle aree di particolare interesse;
• inviare articoli che, secondo voi, sono rilevanti per l’executive;
• estendere la rete di contatti durante il progetto per condividere con altre persone le esperienze che si stanno svolgendo in quel momento;
• essere disposti ad offrire suggerimenti ed idee che possano dare beneficio all’executive senza aspettarsi nulla in cambio.

Validazione precoce del progetto
Una volta che la fase di vendita è conclusa, è importante creare opportunità di un breve incontro con l’executive al fine di ottenere il loro punto di vista sul modo in cui il progetto si inserisce nella strategia complessiva dell’azienda o di chiedere quali sono gli obiettivi aziendali. La validazione precoce del progetto rafforza il progetto stesso, aggiunge valore alla soluzione proposta e apre la porta a contatti futuri.

On-going light contact
Un altro punto essenziale è il mantenimento di un contatto con i senior executive durante la realizzazione del progetto. I contatti “leggeri”, ma pianificati e disciplinati, possono ad esempio avere la forma di un promemoria su chi è relationship manager o sul progetto, la forma di un commento positivo sul modo in cui il cliente realizza il progetto o di una domanda veloce sulla possibilità che il CEO abbia bisogno di maggiori informazioni etc.

Sollevare lo stato dei contatti e del progetto
Quando parlate con un contatto “normale”, è opportuno iniziare a fare domande più ampie, che probabilmente sono all'ordine del giorno della C Suite. Basandovi sul progetto che avete già realizzato, presentate gli effetti positivi che sia voi, sia il manager a cui vi riferite potrete ottenere. Designate insieme al vostro contatto “normale” la strategia da presentare al C Suite, avendo in mente che questa è l’opportunità per far crescere il profilo del progetto, il vostro contatto e voi stessi.

Executives vs. executives
Last but not the least: mettete in contatto i vostri executive con quelli dell’azienda del cliente. Questa mossa vi permette di rafforzare il rapporto con il vostro contatto mentre il vostro MD instaura rapporti con il loro MD o il vostro CEO del Gruppo diventa un punto di riferimeno per il loro Presidente. Quali sono le linee guida per implementare correttamente questo approccio?

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