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"Abbiamo avuto un riscontro molto positivo da ‘Universe System’!
"Vuoi dire l’accordo per i nostri software in Cloud? Quando iniziamo la fornitura?
"Aspetta un attimo. Non siamo ancora arrivati a quel punto.L'accordo è ancora in fase di negoziazione".
"Ma pensavo che il team di ingegneri di ‘Universe System’ fosse entusiasta della nostra proposta di valore".
"Lo sono ancora e l'affare era quasi concluso. Fino a quando non è intervenuto il loro Ufficio Acquisti e ha bloccato tutto".
"Ah, che sfortuna. L’Ufficio Acquisti è l’ago della bilancia che può far concludere un affare o rovinare la felicità di entrambe le parti – Clienti e Fornitori!

Cosa diresti se dovessi unirti alla conversazione a questo punto?

Ricordate, l'affare non è vostro fino a quando non avete trattato con l'Ufficio Acquisti.

Avete in vista un affare di grandi dimensioni e ricco di margini. Il cliente ha testato la vostra offerta ed è felice. Tutto questo, fino a quando il suo Ufficio Acquisti decide di riavviare i negoziati da zero!

5 modi per "aggiudicarsi" una vendita B2B

1. Comprendere le priorità dell’Ufficio Acquisti

Le attuali priorità dell’Ufficio Acquisti rientrano in una o più di queste tipologie di obiettivi: aziendali, operativi e personali.

Suggerimento - Parlate con l’Ufficio Acquisti per comprendere le sue necessità e poi personalizzate la vostra proposta di valore di conseguenza. Come misura il successo? Sta cercando un servizio migliore? Un prezzo più basso? Oppure il maggior ritorno possibile sull'investimento? Armarsi di questa conoscenza critica vi aiuterà a progettare una proposta che non potrà rifiutare.

2. Allacciare le cinture di sicurezza in caso di turbolenza

Tenete conto del fatto che l’Ufficio Acquisti, riguardo le vendite, è tutt'altro che accomodante. Il suo compito è quello di mettere in discussione la proposta di valore del venditore. 

Suggerimento - Due contro-tattiche possono essere:
- Costruire solide relazioni con il cliente finale. Questo renderà più difficile all’Ufficio Acquisti disturbare la vostra proposta di valore.
- Proporre un ‘business case’ convincente che possa resistere a un controllo con standard elevati.

3. Portare a bordo l’Ufficio Acquisti in anticipo

È evidente che un accordo non potrà essere concluso senza l'approvazione dell’Ufficio Acquisti. Una mossa vincente potrebbe essere quella di coinvolgerli con sufficiente anticipo. Gli altri team di vendita potrebbero non essere abbastanza coraggiosi da fare un’azione di questo tipo, e questo potrebbe dare alla vostra squadra un vantaggio importante.

Suggerimento - Utilizzando la teoria del gioco, le 3 opzioni a disposizione di un team di vendita sono: giocare con, senza o contro l’Ufficio Acquisti. La terza è un'opzione rischiosa e la posta in gioco è molto alta, si può affrontare però in modo discreto, allargando e rafforzando i rapporti con gli ‘alleati’ all'interno dell'azienda Cliente.

4. Mantenere l'attenzione sul valore generale della proposta

I venditori possono essere facilmente risucchiati nel vortice della corsa al ribasso, in cui l'unico vincitore è l’Ufficio Acquisti. Un modo per evitarlo è garantire che l'attenzione rimanga sul valore complessivo della proposta.

Suggerimento - Fate percepire che la vostra soluzione è migliore e non comparabile con la concorrenza. Investite tempo e sforzi per spiegare al cliente e all’Ufficio Acquisti questi punti. Sottolineate anche le conseguenze di abbandonare la vostra soluzione a favore del cosiddetto "best deal”.

5. Creare opportunità per far testare il proprio prodotto/servizio

Cogliete, quanto prima, l’opportunità di far sperimentare ai potenziali clienti e all’Ufficio Acquisti il vostro prodotto o servizio, in tempo reale. Ciò contribuisce a differenziarsi dalla concorrenza.

Suggerimento - Fornire al cliente un "assaggio" della vostra soluzione è una buona pratica di vendita. Laddove, ciò non fosse possibile, un'alternativa convincente potrebbe essere mostrare delle referenze da parte di clienti soddisfatti che hanno acquistato da voi, ancora meglio se si tratta di clienti con esigenze simili.

Ora ci sono alcune idee che potreste offrire ai colleghi, dell’esempio precedente, per aggiudicarsi l'accordo con ‘Universe System’?

 

Essere in grado di gestire un processo di coaching in maniera professionale permette di percepire con facilità le capacità ed i bisogni del proprio team di vendita.

Il Coaching è uno strumento che permette di guidare il proprio team, basandosi su un preciso metodo d’indagine e su specifiche tecniche di comunicazione che garantiscono il committment del gruppo verso il risultato.

Benefici di questo training

Un approccio sistematico al coaching consente ai managers di:

  • Garantire ai propri collaboratori un apprendimento più attivo
  • Percepire una maggiore consapevolezza di se stessi e un più alto senso di responsabilità

Target partecipantiTutti coloro che gestiscono un Team di Vendita (Direttori Commerciali, Sales Manager, Area Manager etc...)

La metodologia: Sessione di training in cui si alterneranno momenti di teoria ad esercitazioni pratiche.

Contenuti:

  • Il Coach Compass™ Mercuri International: un processo strutturato per il coaching
  • Differenza tra colloquio di valutazione e quello di coaching
  • La preparazione dell'attività di coaching
  • Il giusto atteggiamento di un buon coach
  • Il comportamento corretto nella fase di gestione dell'affiancamento
  • Individuare le aree di miglioramento
  • Il debriefing con il collaboratore: come fornire il feedback in un'ottica di sviluppo
  • La verifica del miglioramento e del cambiamento
  • Adattare lo stile di coaching a profili diversi

ULTERIORI INFORMAZIONI: 

Date: Mercoledi 11 Luglio e Mercoledi 18 Luglio 2018

Durata: 2 giornate di 8 ore ciascuna, dalle ore 9.00 alle ore 17.30

Sede del corso: Mercuri International, Via Santa Rita da Cascia 33 - 20143 - Milano

Costo complessivo: 790,00 Euro + IVA, comprensivo di materiale didattico e 2 coffee break.

Docente: Valentina Romano, Sales Consultant Mercuri International

Al termine del corso sarà rilasciato un attestato di partecipazione.

PER ISCRIVERSI, cliccare sul seguente modulo di registrazione

Per maggiori informazioni sull'iscrizione e sulla modalità di pagamento, inviare una email a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. oppure chiamare al numero 02 54100002

Commerciale:"Strano che il cliente abbia fatto una cosa del genere…"

Direttore commerciale:"Cos’è successo"? "Siamo leader nel settore dei servizi di spedizione espresso e il cliente lo sa. 
Eppure ha scelto di rivolgersi ad un nostro competitor”.

Direttore commerciale:"Non capisco, eppure è nostro cliente da un po’.
C’è qualche aspettativa che non abbiamo soddisfatto"?

Commerciale:"No, al contrario ho avuto la possibilità di verificare che la nostra proposta è molto competitiva".

Direttore commerciale: "Allora cosa potrebbe essere andato storto?
Dobbiamo fare in modo che una situazione simile non si ripeta in futuro".

Commerciale: Certo, farò delle indagini a riguardo".

Dopo aver letto questa conversazione, sapreste fare delle ipotesi su cosa non ha funzionato?

Offriamo valore – Ma il cliente lo vede?
Per un commerciale ogni vendita è basata sul valore, e il cliente paga per il valore creato. Tuttavia anche se avete una proposta di valore vincente, non è detto che il cliente riesca a riconoscerla. Affinché una proposta di vendita sia veramente basata sul valore deve risolvere un problema/bisogno, ed essere realizzata ‘ad hoc’. Solo in questo modo avrà più probabilità di essere accettata dal cliente.

5 Strategie che possono aggiungere potere alla vostra ‘Proposta di Valore’:

1. Assicuratevi di proporre una soluzione riguardo un problema centrale. 
Nessun cliente pagherebbe per un problema di bassa priorità. Quindi a meno che non si risolva un bisogno essenziale, è probabile che l'accordo non venga approvato.

Ponetevi queste domande per verificare se il problema che state cercando di risolvere è una priorità per il cliente:

• Ho una conoscenza approfondita e dettagliata del bisogno che ho individuato? La vostra comprensione su determinate necessità potrebbe anche essere migliore di quella del cliente stesso. Dovete essere in grado di risolvere problemi che nemmeno lui aveva previsto.

• Ho convinto il cliente dell'importanza di risolvere il problema?

• Ho esposto in modo convincente il valore che la mia soluzione può offrire?

• La mia proposta è abbastanza valida da riuscire a vendere l'idea che il mio prodotto/servizio sia un investimento e non un costo?

2. Spostate la soluzione da ‘importante’ a ‘importante e urgente’.
“Urgente” prevale sempre su “Importante” a meno che il problema importante sia anche urgente. I clienti che non vedono l'urgenza saranno meno inclini ad acquistare. Quindi, è importante aiutare il cliente ad apprezzare i vantaggi di una soluzione immediata del problema ed evidenziare i potenziali rischi, e danni, derivanti dal mantenimento dello ‘status quo’.

3. Identificate il valore unico della vostra soluzione e mettetelo in mostra.
Per prima cosa chiedetevi perché il cliente dovrebbe acquistare il vostro prodotto e non qualsiasi altro paragonabile al vostro. Che cosa c’è di così unico nella vostra proposta che potrebbe portare un valore aggiunto? L’offerta di ‘tempi di consegna più brevi’ deve essere rispettata se viene usata come differenziale rispetto a un’altra offerta, soprattutto se corrisponde alla richiesta di un investimento superiore. Rispettare i tempi di consegna può rappresentare un discrimine che incrementa o interrompe il rapporto con un cliente. Questo può essere un indizio sulla sfida che il commerciale deve affrontare nella nostra storia?

4. Ricordate: bisogno unico + proposta di valore unica = soluzione su misura! 
Iniziate a considerare ogni vendita come una nuova opportunità per realizzare la vostra proposta di valore, al punto da essere una risposta perfetta ai bisogni del vostro cliente. Per interiorizzare questa mentalità fatta ‘su misura’ dovreste iniziare a riconoscere ciò che rende unica ogni situazione, e anche avere una profonda conoscenza di ciò che il vostro prodotto può realizzare.

5. Pensate alla vostra vendita come a un processo di acquisto e valutatela rispetto al bisogno del cliente.
Smettete di considerare l'interazione con il cliente come un'opportunità di vendita e provate invece a considerarla un'opportunità di acquisto. Come pensereste se foste l'acquirente? Entrate nei suoi panni, progettate e proponete un processo di acquisto che renda la vendita più conveniente per il cliente, tenendo conto delle sue preoccupazioni e dei suoi interessi.

L'ospedale HCM ha deciso di incrementare i suoi posti letto da 500 a 900 unità e di sostituire l'impianto di climatizzazione, ormai obsoleto. Ma ci sono molteplici sfide nel progetto. Mentre l’Ufficio Acquisti mira a migliorare del 15% l'efficienza energetica, il Responsabile della Manutenzione ha espresso la preoccupazione che l’impianto di climatizzazione possa creare problemi ai sistemi informatici dell'ospedale, movimentando polvere che può finire nei server compromettendone il funzionamento. Finora non c'è stato alcun impatto sui pazienti, ma rimane comunque una grande preoccupazione. Dato che il progetto coinvolge un cliente di alto profilo e con un valore contrattuale importante, Marc di ‘Cooling Systems’ non è sorpreso che il CEO chieda un aggiornamento sulla proposta.
Quello che non si aspetta, però, è il modo in cui si svolgerà il colloquio...

CEO"Allora, quali sono le ultime novità sugli ospedali HCM?"

Marc"Il loro Ufficio Acquisti è parso molto interessato alla nostra proposta incentrata sul miglioramento dell'efficienza dell’impianto, inoltre gli ho mostrato come i nostri sistemi di raffreddamento possono far risparmiare non meno del 20% di energia. Penso che siamo vicini a siglare l'accordo".

CEO: "Qualcuno ha incontrato il Responsabile della Manutenzione e il Consulente di Progetto? E che dire dei problemi idraulici ed elettrici? Condotti di scarsa qualità possono impattare sull'efficienza dei sistemi che installiamo. Ho bisogno di un aggiornamento completo, non di un resoconto delle chiamate di vendita che voi ragazzi state facendo".

Il CEO poco dopo si rivolge al Responsabile Vendite: "Fai in modo che Marc segua alcuni dei nostri venditori senior nelle chiamate ai clienti più complessi, in modo che possa utilizzare correttamente il metodo 'Problem Solving’ applicato alle vendite. Non fargli fare visite o chiamate autonome fino ad allora. Aggiornami di nuovo lunedì".

Dopodiché Marc, perplesso, chiede un feedback al suo Responsabile Vendite: "Cosa ha detto il CEO? Ho commesso un errore"?

Responsabile Vendite: "È stato un mio errore non istruirti prima sul metodo 'Problem Solving’ per le vendite. Ma non preoccuparti, imparerai in fretta".

Avete capito di cosa stanno parlando il CEO e il Responsabile Vendite?

Metodo 'Problem Solving’ per le vendite, cosa c'è di diverso?

Naturalmente, tutte le vendite riguardano il soddisfacimento di un bisogno e la soluzione di un problema. 
È fondamentale scoprire i bisogni del cliente, offrire una soluzione che li soddisfi e che contemporaneamente aggiunga valore alla vostra proposta. Ma questa è una vecchia lezione che tutti i bravi venditori conoscono.
Che cosa c'è di nuovo nell’applicare il metodo 'Problem Solving’ alle vendite?

Questo metodo riguarda le vendite particolarmente complesse che coinvolgono più ‘decision makers’ nelle varie funzioni e nelle fasi di pre-vendita, vendita e post-vendita. Nella nostra storia ‘Cooling Systems’, deve offrire qualcosa che vada oltre l'installazione di semplici condizionatori d'aria.

Che cosa distingue il metodo 'Problem Solving’ per le vendite? In una parola: complessità.

La complessità, in un rapporto d'affari, è una funzione di tre parametri: Prodotto + Bisogno del cliente + Persone coinvolte.

 

 Il metodo ‘Problem Solving’ per le vendite di solito comporta 3 fasi:

- Creare una soluzione
- Elenco ristretto di alternative 
- Soluzione ottimale per soddisfare le specifiche tecniche

Nel caso in cui siate preoccupati per la vostra preparazione e competenza tecnica, rilassatevi. Essere tecnicamente qualificati è certamente utile, ma anche i venditori senza una solida base tecnica, dimostrano un'eccellente capacità di risolvere i problemi. L'esperienza, abbinata a un atteggiamento assertivo, rende qualsiasi venditore adatto per questo tipo di vendita.

Ricordate che una soluzione per essere adeguata e convincente deve rispondere a tre aspetti, dei quali solo uno ha una forte connotazione tecnica:

Applicare il metodo 'Problem Solving’ per le vendite in 2 fasi:

Fase 1 - Determinare lo sforzo necessario per risolvere un determinato problema.
Il livello di sforzo richiesto per soddisfare un bisogno può essere valutato su una scala da 1 a 5 per i vari tipi di vendita.

Ad esempio:
- Prodotti semplici - 1 
- Combinazione di prodotti standard da concordare con il cliente - 2
- Integrazione di sistemi - il fornitore progetta ed esegue la combinazione - 3
- Soluzioni su misura - 4 
- Soluzione sviluppata su misura con pari partecipazione da parte del cliente – 5

Fase 2 - Valutare lo sforzo di vendita necessario prevede:
- Creazione e presentazione di un pacchetto di vantaggi per il cliente
- Convincere il cliente su come il proprio prodotto/servizio possa soddisfare le sue esigenze meglio della concorrenza o dell'attuale offerta 
- Scoprire tutte le obiezioni alla soluzione e affrontarle in modo sistematico e completo.

Lo sforzo di vendita può anche variare da 1 a 5, ossia dal livello minimo al livello massimo in base alle condizioni di mercato, tenendo conto della concorrenza agguerrita dei vari competitor.

Investite i vostri sforzi in base al livello individuato 
Le proposte commerciali, che implicano la vendita di prodotti per la soluzione di bisogni complessi, richiedono lunghi cicli di vendita. Man mano che la vendita progredisce, si ha un livellamento tra lo sforzo di risolvere i problemi e lo sforzo di vendita, in questo modo sarà possibile definire la priorità d’azione nella vendita. Essere consapevoli di questo aiuta a regolare la strategia di vendita, per orientarsi attraverso la sua conclusione con fiducia e success

Definire una strategia di prezzo, prima di incontrare un prospect, può rivelarsi determinante in una trattativa di vendita. Allo stesso tempo però, non deve causare un senso di frustrazione nel momento in cui si riscontra una resistenza da parte del cliente. Una delle obiezioni più frequenti è relativa al prezzo di vendita, percepito come troppo alto. Un’ottima ‘‘pricing strategy’’, per uscire dall’impasse, potrebbe essere quella di trasmettere il valore dei prodotti-servizi offerti, rapportandoli al costo finale.

‘’Pinnacle Finance Ltd’’ è una giovane Società finanziaria in rapida crescita. Peter, l’Amministratore Delegato, gestisce una macchina efficiente, tenendo sotto stretto controllo le spese generali ed esternalizzando la maggior parte delle funzioni e delle attività di supporto.

La Società dispone di un software finanziario di base e sta cercando supporto per ottimizzare le performances dell’infrastruttura IT. Peter ha sul tavolo due offerte differenti. Il primo preventivo, proposto dalla ‘Buoyant IT Solutions’, prevede un importo forfettario pari a 18 milioni al mese. Il secondo, presentato da ‘Euphoria Tech Services’, calcola un prezzo di 20 milioni al mese.

Consapevole di poter offrire un preventivo più competitivo, il team vendite di Buoyant, è molto ottimista circa l’esito della trattativa. Ma con loro grande sorpresa e delusione, Peter infine sceglie la proposta di Euphoria. Sembra che la differenza di prezzo non si risultato il fattore discriminante nella loro scelta. Come mai?

Molte volte il ‘problema’ relativo al prezzo è percepito più dal venditore che dal cliente. Per mantenere il prezzo competitivo, durante l’interazione di vendita con un prospect, il venditore non deve dare troppo peso alle obiezioni avanzate inizialmente. Un commento che molti venditori temono di sentire dai loro clienti è “questo prezzo è troppo alto”. In questi casi, semplicemente sbagliando approccio, si rischia di perdere una vendita importante.

Il Concept ‘Value selling’ di Mercuri offre tre diverse strategie per superare ‘‘l’ossessione’’ per il prezzo di vendita.

  • Saper cogliere i tempi giusti: concentrarsi sul valore per il cliente in primo luogo, la negoziazione sul prezzo può attendere.
  • Inquadrare il valore del prodotto: evitare di utilizzare il prezzo di vendita come un’arma di negoziazione, incentrare il dialogo su una vendita basata sul valore.
  • Per il cliente il prezzo misura l’intensità del bisogno: preparare delle argomentazioni valide prima dell’incontro, costruire argomentazioni su ciò che è più rilevante e di immediato valore per il cliente.

Le competenze essenziali per padroneggiare la Strategy Price

Una buona formazione alle vendite è di grande aiuto nel corso di una trattativa con il cliente, ma da sola non basta! Deve essere integrata da un giusto set di competenze.

Le competenze essenziali per padroneggiare il prezzo di vendita sono:

  • Presentare il prezzo solo dopo che il cliente ha potuto apprezzare tutti i vantaggi della nostra soluzione;
  • Correlare il prezzo ai benefici e all’uso, dimostrando l’equità della proposta;
  • Presentare ciascuno dei benefici come un valore;
  • Sottolineare i rischi di non comprare affatto o di non comprare da voi.

Seguendo questa strategia ‘Euphoria’ ha ottenuto l’ordine anche se ‘Buoyant’ proponeva un prezzo più basso. Con un piccolo extra nel prezzo Euphoria ha offerto un valore percepito dal cliente come superiore, sia in termini di supporto che di servizi.

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