Finora abbiamo individuato le principali aree su cui bisogna concentrarsi al fine di adattare i processi di vendita alle esigenze del mercato.
Ma è anche vero che la c.d. Sales TransFormation non finisce qui. Per poter stabilire veramente una posizione forte sul mercato e condurre le vendite al livello successivo, le aziende devono riorganizzare il loro modo di agire. Mercuri International ha individuato 6 passi indispensabili della Sales TransFormation che, se ben implementati, vi aiuteranno a raggiungere questo obiettivo:

1. Identificazione del Percorso Cliente (Customer Journey)

La prima fase consiste nell’identificare le motivazioni del cliente nel processo di acquisto e i criteri alla base delle sue decisioni. Alla luce delle informazioni acquisite occorre dunque individuare le situazioni di vendita più comuni tra i clienti e valutare i propri punti di forza e debolezza.

 2. Allineamento dei processi di vendita

Per intercettare il maggior numero di opportunità occorre allineare il Percorso Cliente con i nostri processi di vendita in termini di tempistiche e offerta. A questo punto siamo pronti anche a quantificare una stima dei profitti attesi. È importante costruire una mappa causa-effetto per poter comprendere su quali punti focalizzarsi maggiormente al fine di ricevere i migliori rendimenti in futuro. Fatto questo, siamo in grado di distinguere le pratiche di vendita a cui bisogna dare priorità.

3. Modellizzare l’approccio alle vendite

La terza fase consiste nella preparazione delle logiche con cui strutturare le conversazioni (on line o off-line) che aiutino a formalizzare e standardizzare il processo di vendita nei suoi momenti di contatto con il cliente. Le aziende più grandi sanno bene che l’omogeneizzazione dei materiali, dei processi e degli approcci è necessaria per massimizzare il livello delle vendite.

4. Progettazione di strumenti ad alto impatto a disposizione del venditore

Giunti a questo livello, è opportuno creare un set personalizzato di strumenti “impattanti” (i.e. presentazioni di vendita digitali, strategie di social media, conferenze web e sistemi intelligenti di business) che aiutino l’azienda a convertire le opportunità di crescita ed incrementare il tempo dedicato alle vendite ottimizzando contemporaneamente il time management.

5. Potenziamento dell’approccio e delle abilità delle risorse (mindset & skills)

L’obiettivo di questa fase è di diventare esperti nella gestione delle situazioni concrete di vendita, rafforzando le competenze e le attitudini personali mediante un percorso di apprendimento che comprenda sia lezioni in aula che online.

6. Supporto costante durante l’implementazione (active coaching e follow-up)

La fase finale (implementazione e follow-up) è fondamentale per realizzare correttamente tutto il processo di vendita e trasformare le competenze e le qualità acquisite in un’abitudine che porti la vostra azienda al successo.

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Mercuri International è la più grande società di consulenza al mondo specializzata nelle vendite. Da oltre 50 anni supportiamo le aziende ad implementare le loro strategie commerciali e a raggiungere l’eccellenza nelle vendite. Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. o visita il nostro sito www.mercuri.it

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