Con il passare del tempo la situazione nel settore delle vendite è cambiata significativamente sia in relazione ai clienti esistenti che ai prospect. Per ritagliarsi una posizione all'interno del mercato le aziende sono state costrette ad adattare le proprie strategie ad una tipologia di cliente molto più autonomo e con aspettative diverse rispetto al passato. Il modello “lo stesso metodo di vendita vale per tutti” non esiste più.

Il Cliente: le sue esigenze e l’approccio verso i fornitori

Gli studi condotti a livello globale Sales Excellence 2012 e Procurement 2013 dimostrano che gli acquirenti hanno, sempre più spesso, basse aspettative sul valore aggiunto da parte dei venditori e una chiara preferenza per i loro fornitori. Per aumentare il potenziale delle vendite, occorre apprendere le tecniche dei c.d. Assertive e Consultative Selling.

Differentiated Selling

L’approccio Differentiated Selling parte dal presupposto che esistono diverse situazioni di vendita e che di conseguenza non può esistere un singolo approccio universalmente valido nelle varie situazioni affrontate dal commerciale. Grazie al Differentiated Selling i venditori sono in grado riconoscere le diverse situazioni di vendita che stanno fronteggiando ed identificare l'approccio commerciale più adatto.

Assertive Selling

I clienti sono consapevoli delle proprie esigenze e assumono un atteggiamento sostenuto nei confronti dei venditori. In questo caso si presentano due ostacoli: 
• il cliente non desidera nessun contatto e non ha bisogno di nulla;
• il cliente è soddisfatto del suo attuale venditore.
Il venditore deve cambiare il modo autonomo di pensare del cliente. Ciò richiede competenze e comportamenti totalmente diversi da quelli contemplati nella maggior parte delle organizzazioni di vendita.

Consultative Selling

I clienti cercano consigli dal fornitore, ma assumono un atteggiamento negativo verso di lui. In questa situazione, l’unica soluzione per l’azienda è di posizionarsi nel mercato non come fornitore, ma come consulente e, sulla base di questo principio, creare un’offerta creativa e differenziata. Il Consultative Selling richiede che i venditori posseggano particolari capacità: la conoscenza del prodotto, la comprensione del settore di riferimento e la consapevolezza commerciale necessaria per competere con i concorrenti.

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