Ad oggi le agenzie lavorano esclusivamente sulle quietanze delle RC Auto aspettando che sia il cliente a chiedere l’inserimento di ulteriori garanzie o l’attivazione di polizze relative ad altri rami (vita, ecc.).
Attualmente, quindi, non esiste nessun tipo di analisi sul portafoglio in termini di potenziale dei clienti e penetrazione del mercato, né un monitoraggio continuo delle attività interne ed esterne all’agenzia.

Oggi i portafogli, troppo sbilanciati sul ramo auto, subiscono un continuo decremento soprattutto a causa dell’abolizione del “tacito assenso” che in passato garantiva una certa continuità sui risultati commerciali. Da ciò deriva la necessità di spingere l’offerta anche su altri rami, al fine di aumentarne i volumi e fidelizzare i clienti “multi-prodotto”.

LA NOSTRA SOLUZIONE

Una grande compagnia assicurativa ha scelto Mercuri International per sviluppare il proprio portafoglio clienti. L’obiettivo del progetto era quello di implementare il corretto cambiamento sulle persone attraverso la combinazione del proprio modello RPAC (Risultati – Portafoglio - Attività – Competenze) per definire il corretto potenziale dei clienti ed il monitoraggio dell’attività del front-office e dei subagenti, implementando al contempo la corretta gestione del cambiamento per sviluppare la proattività del personale coinvolto nel progetto.
Sono state effettuate diverse misurazioni sul livello di apprezzamento del training da parte dei partecipanti, sull’incremento delle loro conoscenze e abilità in merito ai contenuti della formazione, sul grado di applicazione dei concetti durante l’attività lavorativa quotidiana e sull’impatto prodotto dalla bottom line nei risultati commerciali rispetto ai KPIs prestabiliti con l’assicurazione.

RISULTATI

1. Soddisfazione in merito al training: il 98% dei partecipanti si è dichiarato “soddisfatto” o “molto soddisfatto” del programma formativo. Il 99% dei partecipanti suggerirebbe il training ad altre persone.
2. Cambiamento nei comportamenti: nei primi 90 giorni il 14% dei partecipanti ha dimostrato una maggiore sicurezza nella gestione delle negoziazioni con un conseguente miglioramento degli esiti negoziali.
3. Impatto commerciale:
• incremento del portafoglio esistente del 26%;
• aumento della produzione di altri rami del 30%;
• monitoraggio mensile delle attività.
4. L’investimento per la formazione con Mercuri International è stato ripagato nell’arco di 6 mesi grazie all’aumento dei risultati commerciali.

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