Le strategie aziendali descrivono il modo in cui un’azienda raggiunge o cerca di raggiungere un vantaggio competitivo.

Per questo motivo durante il processo di sviluppo della strategia aziendale è necessario prendere in considerazione non solo le risorse e le competenze della propria azienda, ma anche valutare il potenziale della concorrenza e del mercato. Contano anche le vendite!

Una strategia aziendale non può funzionare senza considerare il potenziale delle vendite. Migliore è l'orientamento alle vendite in una strategia aziendale, maggiori sono le probabilità che l'azienda raggiunga la migliore performance in termini di vendite e gestione dei clienti. Lo svolgimento delle attività di vendita che si riflettono nella strategia aziendale dovrebbe essere un compito di ogni singolo dipendente.

Merita attenzione il fatto che le vendite non sono solo il dominio di individui di talento (anche se alcuni venditori vorrebbero pensarla in questi termini); non sono nemmeno una scatola nera che rimane un mistero. Esse, invece, dovrebbero essere una sorta di motore o "impianto di produzione" che produce relazioni con i clienti, gli ordini ed il posizionamento sul mercato. Come tutti gli altri impianti di produzione, le statistiche sulla performance, gli interventi di manutenzione e gli investimenti necessari devono essere analizzati e considerati nel contesto della strategia aziendale e pianificati conformemente.

Se questo non avviene le strategie di vendita, anche se orientate al mercato, è improbabile che possano essere attuate con successo. In questo caso, la performance superiore in vendita e gestione dei clienti rimarrà evasiva. Un processo di vendita ben definito che fa parte della strategia aziendale è il più grande elemento di differenziazione delle aziende di successo.

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