I processi e una struttura di vendite ben definiti sono essenziali per portare le imprese dalla strategia ai risultati.
Le aziende di maggior successo hanno infatti processi di vendita strutturati e documentati in dettaglio. Tuttavia, secondo la ricerca Excellence Study condotta da Mercuri International nel 2012, circa un’azienda su tre non possiede processi di vendita ben documentati (i.e. con la descrizione dei KPI più critici per l’azienda).

La ricerca svela un altro elemento di rilievo: esiste un netto divario tra la percezione del management e quella dei venditori riguardo all'esistenza di processi di vendita documentati all'interno della medesima azienda: per ogni venditore, infatti, esistono due sales manager in grado di affermare che la propria azienda è dotata di un processo di vendita ben definito.

Pochi piani di vendita individuali

Lo sviluppo di piani aziendali individuali per ciascun cliente dovrebbe essere parte di un'efficace gestione delle vendite. Questa però non è la norma. Se il 42% dei manager ritiene di ricorrere a piani aziendali personalizzati, solo il 25% dei venditori condivide la stessa opinione. La mancanza di piani di vendita porta spesso all’aumento di attività istintive e individuali svolte in risposta alle pressioni del mercato.

Acquisizione di nuovi clienti

Solo il 16% dei venditori afferma di avere obiettivi ben definiti riguardo all'acquisizione di nuovi clienti - la percentuale per i manager è del 30%. Questi dati dimostrano che solo poche aziende hanno una chiara strategia di acquisizione e mantenimento di nuovi clienti.

Strategia di Customer Rebuy

Un’ altra differenza tra sales manager e venditori riguarda la percezione dei processi aziendali del customer rebuy. Solo il 26% dei venditori ha una chiara comprensione di come aumentare il tasso di rebuy, mentre il 41% dei sales manager sostiene di aver implementato un processo di rebuy nella propria azienda.
 

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