Non sorprende che molte aziende vogliano migliorare il proprio tasso di conversione di grandi opportunità in ordini.
Qual è però la realtà in cui si trovano tali aziende? Qual è la chiave del successo per ottimizzare la gestione delle opportunità?

Da una survey condotta da Mercuri International sui managing director e sui sales manager risulta che:
• un sales manager medio gestisce annualmente da 5 a 10 grandi opportunità di vendita e ha un tasso di successo di 1 su 3. Ciò significa che, mediamente, 2 grandi opportunità su 3 vanno perdute;
i sales manager più performanti hanno un numero di opportunità di vendita minore, ma un tasso di successo superiore rispetto ai performer di medio e basso livello;
• il 70% degli intervistati pensa di perdere grandi opportunità a causa di offerte più economiche da parte dei competitor;
• i sales manager più performanti ricorrono ad un processo documentato per presentare offerte di successo e usano strumenti adeguati per gestire ogni fase del processo;
• il 40% delle opportunità perdute potrebbe essere attribuito ad uno scarso allineamento con i decision maker.

Qual è la chiave del successo nella gestione ottimizzata delle opportunità? Ecco il savoir-fare dell’Opportunity Magement:
• Definite correttamente le opportunità prioritarie;
• Non fate affidamento su opportunità non reali (o che si rivelano tali in un secondo momento);
• Fate del vostro meglio per comprendere bene i problemi o le esigenze del cliente;
• Definite chiaramente la vostra proposta. Provate a presentarla nel modo più convincente possibile;
• Analizzate bene il settore rilevante e la situazione contingente del cliente;
• Usate strumenti di analisi adeguati e basate la vostra strategia di vendita su un processo di vendita ben documentato;
• Allineate il processo decisionale del cliente alle sue risorse interne ed effettuate una propria valutazione individuando le opportunità prioritarie.

L’introduzione di queste regole vi condurrà ad un maggior successo nello sfruttamento delle opportunità e, di conseguenza, ad un aumento dei ricavi e dei profitti. Ricordate: essere in grado di focalizzarsi sulle migliori opportunità attribuendo loro la giusta priorità è ciò che distingue un sales manager di successo.

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