L’acquisizione di nuovi clienti diventa sempre più difficile. Il focus di acquisto, infatti, si sta allargando dalla sola concentrazione sui prezzi ad una valutazione più ampia del valore aggiunto complessivo portato dal fornitore.

La ricerca “Procurement” condotta da Mercuri International nel 2013 non solo spiega questo trend, ma evidenzia chiaramente che gli elementi che contano oggi sono: il focus sui processi di acquisizione efficienti, il coinvolgimento del top management e di più dipartimenti nelle decisioni di acquisto e la consapevolezza dell’importanza strategica dei procurement team.

Soddisfazione per i fornitori 

Il livello di soddisfazione generale dei clienti per l’operato dei fornitori è sorprendentemente alto. Tuttavia, secondo il rapporto di Mercuri, il cambiamento del venditore è quasi irrilevante (14%) per i clienti. I fattori che maggiormente influenzano le decisioni di acquisto sono:

• il miglioramento dei prezzi e delle condizioni contrattuali; 
• la garanzia di consegna end-to-end;
• la qualità perfetta del prodotto. 

Venditore vs. Cliente: la sfida da affrontare

La critica più frequente sollevata dalla funzione acquista nei confronti dei venditori è che parlano troppo o cercano di ottenere risultati ricorrendo all'adulazione. Inoltre, gli acquirenti sono sempre più abili e preparati nella fase di contrattazione con i fornitori. 

Le sfide che devono affrontare i venditori non finiscono qui. Il 70% dei buyer non ha alcun interesse per i contatti con i potenziali fornitori. L'80% dei clienti individua le soluzioni appropriate senza aspettarsi consigli dai fornitori.

In questa situazione l’acquisizione di nuovi clienti diventa una grande sfida e la selezione del gruppo target è fondamentale. Per avere una posizione di rilievo sul mercato, i fornitori sono costretti ad offrire un reale valore aggiunto alla clientela e posizionarsi come alternativa valida rispetto agli altri concorrenti sul mercato. 

I venditori devono essere in grado di analizzare e influenzare processi di acquisto sempre più complessi, implementando la strategia dei c.d. Assertive e Consulative Selling, che le aziende devono percepire come una loro competenza di base.
 

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