I migliori venditori si caratterizzano per un mix di Assertive Selling (basato sulla creazione di fiducia) e Consultative Selling (che consiste nel presentare se stessi come esperti amichevoli).
Come distinguere un venditore di successo? Come selezionare quello giusto che porterà all’azienda nuovi clienti?

Qui di seguito vi presentiamo 3 domande a cui devono rispondere i sales manager.

Come adattare l’approccio di un venditore alla politica organizzativa di un’azienda?

Fino a qualche anno fa, la maggior qualità dei venditori consisteva nel costruire e mantenere relazioni stabili con i clienti. Oggi il modo di approcciare il cliente è cambiato e ha lasciato uno spazio limitato alla vendita relazionale; spazio che, tuttavia, non si può ignorare. Il venditore è infatti una figura che ha un impatto significativo su strategia di marketing, metodi e processi di vendita, account management frameworks, pipeline e processi di Sales Management. È per questo motivo che un’azienda intenzionata ad aumentare la propria performance dovrebbe assicurargli un adeguato sostegno.

Di quali competenze dovrebbero essere dotati i sales representative?

I risultati dell’audit pubblicato nel 2012 dal Corporate Executive Board Council degli Stati Uniti mostrano chiaramente che gli account manager di successo sono quelli che:
• offrono ad un cliente prospettive uniche;
• sanno trovare approcci alternativi per la sua attività;
• aiutano un cliente ad evitare errori;
• istruiscono il cliente su nuove tematiche e risultati.

In altre parole, i venditori devono comprendere ed applicare il concetto di out-of-the-box-thinking, mostrandosi curiosi e creativi. Al contempo, il sales management è chiamato ad individuare tali qualità, concentrandosi sull’ottimizzazione delle risorse esistenti prima di decidersi a fare nuove assunzioni.

In particolare, nel valutare le abilità e il talento dei venditori, il sales management deve valutare l’esistenza delle seguenti condizioni:
• sono in grado di creare grande fiducia e un rapporto credibile con il cliente;
• hanno un’adeguata comprensione di base dell’ambiente di business del cliente;
• sono in grado di dimostrare il loro “unique selling point” ed il valore per il business del cliente;
• sono in grado di costruire un business case convincente che giustifichi il processo di vendita;
• evitano di fare discorsi promozionali con troppo anticipo;
• sono creativi ed aperti a risolvere i problemi di un cliente;
• sono sicuri di sè.

Qual è il ruolo del Sales Manager?

La crisi economica ha reso il processo di vendita più lungo e complesso. Ottenere mandati importanti è difficile e richiede un processo di crescita da cui l’opportunismo deve essere escluso. Fare affidamento su decisioni troppo soggettive può portare ad azioni sbagliate. Per evitarlo, e per gestire efficacemente processi di vendita complessi, è compito del sales management spostare l’attenzione dalla "gestione dei dati" alla "gestione del dubbio." Il dubbio indica incertezza, e l’incertezza influenza sicuramente il risultato. L’analisi degli ordini persi dimostra chiaramente che i sales representative ignorano quei segnali di dubbio che, invece, non dovrebbero essere sottovalutati.

Complessivamente, questo è un cambiamento radicale nel ruolo di sales manager il quale, più che mai, deve mostrare la propria leadership per guidare i venditori nell'assumere le giuste decisioni ed agire conformemente.
 
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