Nell'ultimo articolo vi abbiamo presentato le principali ragioni per cui i vostri contatti potrebbero decidere di introdurvi ai loro contatti.
Abbiamo inoltre rivelato gli elementi più importanti che bisogna prendere in considerazione durante la scelta del nostro referente e la tipologia di potenziali clienti a cui occorre essere presentati.

Oggi approfondiamo questo argomento provando a rispondere alle seguenti domande:

• Qual è il momento più opportuno per chiedere nuovi referenti?
• Come chiedere di essere introdotti al nuovo contatto?
• Quale piano adottare per raggiungere i migliori risultati?

Quando?

Il momento migliore per chiedere di essere introdotti ad un nuovo contatto è subito dopo aver concluso un ottimo lavoro o quando il vostro referente ha espresso apprezzamento riguardo al lavoro che avete svolto. A questo punto chiedere di essere presentati al nuovo contatto è la cosa più naturale del mondo.

Come?

Il passo successivo consiste nel cercare di approcciare correttamente il potenziale cliente, rispettando le seguenti direttive:
• siate chiari e spiegate bene che cosa volete e perché;
• scegliete solo persone che hanno un influenza positiva su di voi;
rendete chiaro che il ruolo del vostro referente è di presentarvi, non di vendere per voi;
• decidete preliminarmente con il vostro referente se il vostro accordo ha carattere commerciale o professionale: è importante ricordare che i compensi non sono sempre il modo più appropriato per acquisire nuovi contatti. Di solito è meglio essere referenziati perché qualcuno crede in voi e non perché è pagato per introdurvi.
spiegate esattamente quello che volete che faccia il vostro contatto di riferimento. Volete che lui chiami il cliente o mandi una mail dicendo che lo contatterete voi? È più conveniente pianificare un incontro in 3 (conference call o caffe)? Preferite fare il primo passo da soli contattando la persona indicata e spiegando come siete entrati in possesso del suo contatto? In ogni caso, è importante concordare i tempi e mettersi d’accordo su ciò che volete che dicano i vostri referenti. Se non siete sicuri su quale approccio scegliere chiedete loro consigli.

Gestire situazioni difficili

Se il vostro referente non fa quello che ha promesso di fare controllate se è riluttante o semplicemente occupato.

Se ottenete una risposta negativa o tardiva dal vostro contatto, tenete il vostro referente informato, verificando se può fare qualcosa per aiutarvi. In ogni caso, assicuratevi che il rapporto tra referente e contatto non sia stato danneggiato e ringraziate il referente per gli sforzi profusi.

 Se ricevete una risposta positiva dal vostro nuovo contatto, aggiornate la vostra persona di riferimento, ringraziandolo e (se appropriato) offrite qualcosa in cambio.

Il piano da seguire

Siete pronti ad adottare questo approccio? Ecco il piano di azione che vi consigliamo:
1. Chiedetevi chi tra i vostri clienti sarebbe disposto a fornirvi un contatto;
2. Preparatevi un piano per guadagnare un referente nei prossimi tre mesi;
3. Riflettete su perché i vostri contatti vorrebbero presentarvi e a chi vorreste essere presentati;
4. Monitorate i vostri progressi nel raggiungimento di questo obiettivo.
5. Misurate i rapporti di conversione, ad esempio:
a. Numero di contatti: numero di OK
b. Numero di referenti: numero contatti
c. Referente: primi incontri
d. Primi incontri: opportunità guadagnate
e. Valore del nuovo business

Questo è probabilmente il modo più facile ed efficace per acquisire nuovi business. Basta solo superare l’imbarazzo iniziale, impostare gli obiettivi e scegliere i contatti giusti. Vi assicuriamo che i primi risultati non tardano ad arrivare!
 

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