L’obiettivo di ogni venditore è creare con un cliente rapporti a lungo termine o, in altre parole, trasformare singole transazioni in una relazione continua.
Come mantenere stretti rapporti con un cliente rendendoli sostanziali? Come creare una comunicazione continua e, di conseguenza, relazioni solide con un cliente, senza oltrepassare i limiti?

Ecco per voi un breve savoir-faire, “I 7 step per una relazione di successo”:

1. Database o CRM: punto di partenza per la creazione di una stretta relazione con un cliente è dotarsi di un database o CRM accurato e aggiornato. Trattasi di uno strumento indispensabile per poter seguire lo sviluppo delle relazioni con il cliente e, di conseguenza, sulla base delle informazioni raccolte, pianificare i passi successivi. Il CRM, se usato in modo metodico, è la fonte di tutte le informazioni riguardanti un cliente: ogni dipendente dell’azienda che rimane in contatto con clienti o potenziali clienti dovrebbe aggiornare regolarmente i loro profili: è questo l’unico modo per ottimizzare il flusso di informazioni in un’azienda.

2. Piano d’azione: Un altro elemento importante è la pianificazione delle azioni rivolte ad un cliente. Per renderle efficienti bisogna essere regolari, tenendo però a mente di non esagerare con la quantità di comunicazioni /messaggi inviati.

3. Customer alert: Internet offre svariate soluzioni per seguire le news riguardanti il nostro cliente. Una di esse è il Customer Alert: basta creare un alert sul nome del cliente, sulla sua azienda o sugli argomenti che potrebbero interessarlo e, quando ritenete opportuno, mandargli notizie o messaggi di auguri o congratulazioni. I vantaggi? La dimostrazione del nostro interesse nei suoi confronti e l’ottimizzazione del tempo dedicato a tale attività.

4. Valore aggiunto: Il vero vantaggio di un venditore è il valore aggiunto che può offrire: Lo scopo di un commerciale dovrebbe essere fornire al cliente contenuti interessanti ma non troppo orientati alle vendite. Qualche esempio? Gli strumenti sono vari: webinar, newsletter, news flashes, blogs link, survey. Attenzione, scegliete con cura gli argomenti e le notizie che mandate al vostro cliente. Un contenuto troppo “commerciale” potrebbe essere percepito come spam e, dunque, avere un impatto negativo sul vostro rapporto con il cliente.

5. Proattività: Il venditore di valore è quello che sa rispondere alle esigenze del cliente, è proattivo e sa anticipare i suoi bisogni. Quali sono i modi per dimostrare il proprio interesse e coinvolgimento? A volte i gesti più semplici (quali, ad es. raccomandazioni al nostro cliente, commenti sotto i suoi articoli, partecipazione alle discussioni o consigli gratuiti) possono diventare il vero strumento per mantenere una stretta relazione con il cliente.

6. Teamwork: Il teamwork è un concetto che ha guadagnato in popolarità negli ultimi tempi e permette di approcciare un cliente in modo molto più complesso. Integrate le vostre azioni con le altre campagne promosse dall’azienda. Ogni campagna richiede pensiero e pianificazione. Può essere sviluppata da un singolo, ma è ancora meglio prepararla in team.

7. Follow-up: Assicurate un adeguato follow-up delle vostre azioni. Non trattate il contatto che avete a disposizione come una semplice risorsa a cui vendere cose. Tenete traccia delle risposte e dei livelli di interesse ottenuti. È una risorsa che può servire a voi ma anche ai vostri colleghi.

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