Cosa fare e cosa assolutamente evitare durante un meeting con un cliente?
Preparazione
La componente essenziale di un meeting proficuo è innanzitutto un’adeguata preparazione. In linea con quanto scritto nell’articolo precedente, il successo o il fallimento di un meeting dipende principalmente dalla qualità del lavoro che viene svolto prima di tale incontro. Una ricerca basata sul cliente, sul mercato di riferimento e sui suoi principali concorrenti, un’analisi dei propri obiettivi e delle richieste del cliente, una road map con i punti chiave del meeting e un set di potenziali domande e risposte sono elementi imprescindibili per chi intende rendere il proprio meeting un successo.

I primi 5 minuti
Non è facile conquistare un cliente nei primi 5 minuti, ma è facilissimo perderlo. Prima regola importante: un incontro con il cliente inizia prima ancora dell’ingresso in sala riunioni. Per questo motivo è importante ricordare di:
• essere cortesi con il/la receptionist;
• mostrare il massimo interesse verso il cliente: non approfittate dal ritardo del cliente per definire i vostri compiti più urgenti;
• non essere coinvolti in lunghe telefonate al momento dell’arrivo del cliente;
• non parlare a voce troppo alta.

Meeting
Come condurre un appuntamento efficiente? Oltre ad un’appropriata preparazione e ad una chiara definizione dei propri obiettivi, il venditore di successo si contraddistingue per le seguenti caratteristiche:
1. è positivo, energico, impegnato; la frase “You will never set people on fire if you are not burning yourself” dovrebbe rappresentare il suo modo di agire;
2. inizia la conversazione nel modo corretto; sa che le informazioni raccolte alla reception o dal sito gli possono servire come fonte d'ispirazione;
3. sa condurre un appuntamento coinvolgente: comprende i momenti in cui occorre rallentare o accelerare le fasi dell’incontro e ha un piano d’azione per dirigere la discussione verso il risultato desiderato, è abile nel gestire il meeting e i suoi tempi;
4. comprende il livello di confidenza che può permettersi con un cliente; sa valutare bene sia la situazione sia le persone con cui si trova;
5. è in grado di presentare l’azienda, l’offerta o il prodotto/servizio in modo chiaro e conciso;
6. segue attentamente lo sviluppo della riunione; parla lentamente e osserva la reazione del proprio interlocutore per comprendere il suo effettivo coinvolgimento;
7. non esagera con gli appunti: annota le cose importanti e dedica più tempo allo sviluppo della discussione;
8. al termine dell’appuntamento stabilisce con un cliente il passo successivo da fare: un altro appuntamento, una proposta, ecc.
9. dopo l’appuntamento procede con il follow-up: una mail di ringraziamento per la partecipazione al meeting che riassuma ciò che è stato discusso, infatti, è il minimo che ci si aspetta.

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