I contatti personali sono probabilmente la risorsa più efficace ed efficiente per acquisire nuovi clienti.
Le referenze funzionano perché sono fondate sulla trasmissione della fiducia che il cliente ha in voi e nella vostra organizzazione: fiducia che viene trasferita rapidamente al nuovo contatto migliorando il tasso di conversione della clientela e riducendo i tempi normalmente richiesti per ottenere gli stessi risultati.

Quali sono le ragioni per cui i vostri referenti sono disposti a presentarvi a nuovi contatti?
• Perché credono che voi e la vostra azienda possiate trarre beneficio dal loro contatto;
• Perché vogliono un favore in cambio;
• Perché è un modo facile (ed economico) per costruire un rapporto con voi;
• Perché vogliono apparire ben connessi;
• Perché vogliono semplicemente aiutarvi.

Chi sono le persone a cui conviene rivolgersi per chiedere nuove referenze?

Le persone a cui chiedere di essere introdotti ad un nuovo contatto si distinguono per le seguenti caratteristiche:
vi percepiscono come professionisti, vedendovi come parte del loro relevant set e come consulenti di fiducia;
percepiscono positivamente la vostra organizzazione;
• sono ben connessi e conoscono la tipologia di clientela che vorreste approcciare;
• hanno una buona reputazione che influenza positivamente la vostra immagine;
sono professionali e fanno ciò che promettono.

Chi sono le persone alle quali occorre essere presentati?
• decision makers tra i vostri potenziali clienti target;
• soggetti in grado di influenzare le decisioni dei vostri potenziali clienti target;
• persone che, pur non decidendo ne’ avendo le capacità di influenzare le decisioni dei clienti, sono in grado di indirizzare correttamente le loro azioni;
• persone che, a loro volta, posseggono ulteriori contatti utili per il vostro business.

Comprendere le veri ragioni per cui i vostri referenti potrebbero presentarvi ai loro contatti è il primo passo verso la realizzazione di una strategia di sviluppo dei propri contatti. Quando e come chiedere nuovi contatti? Come stabilire e misurare i risultati raggiunti in termini di ampliamento della propria rete di clienti o potenziali clienti? Le risposte a queste domande a breve!

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