Come rafforzare la capacità del team di vendita di trasformare semplici visitatori di un punto vendita in veri e propri clienti? Quali sono le tecniche e le competenze del personale di un punto vendita da sviluppare per accogliere e servire al meglio i clienti?
Mercuri International, a fronte della richiesta di un importante gruppo internazionale, leader nella cosmetica vegetale che vanta 1.600 negozi in tutto il mondo, ha sviluppato un progetto per incentivare la vendita e la fidelizzazione dei clienti al marchio del gruppo.

La soluzione

Dopo aver valutato diverse possibili soluzioni, il Gruppo ha visto in Mercuri International il partner più affidabile e di esperienza al quale assegnare questo importante progetto. L’obiettivo primario della soluzione proposta consisteva nel fornire al personale di 10 diversi punti vendita il “know-how” e il “saper fare” necessari per identificare il profilo di ciascun cliente e servire quest’ultimo nel modo più appropriato.

In particolare, il “know-how” è stato trasmesso alle commesse di ciascun punto vendita attraverso un training in aula, durante il quale ogni partecipante ha potuto apprendere dagli altri attraverso il confronto e lo scambio di esperienze.

Grazie al training in negozio, invece, è stato trasmesso il “saper fare”. Le difficoltà sono state superate grazie all'esperienza diretta sul campo e l’immediato supporto ricevuto. Le responsabili di ciascun negozio, veri motori del team, sono state coinvolte nel progetto attraverso momenti di formazione sulla Leadership e il Coaching per poter garantire il supporto continuo alle commesse e l'implementazione a lungo termine del progetto.

Risultati

Al termine del progetto pilota, sviluppato su 10 diversi punti vendita, è stato misurato un aumento del fatturato di 2 punti percentuali rispetto all’anno precedente, a fronte di una leggera flessione riscontrata negli altri punti vendita non coinvolti nel progetto (-3,7 punti rispetto all’anno precedente).

Anche la misurazione dello scontrino medio dei negozi destinatari del progetto ha visto un incremento maggiore rispetto a quello dei negozi non coinvolti (+75 centesimi contro +20 centesimi).

A seguito di questi risultati e della soddisfazione generale riscontrata nei destinatari, il gruppo cosmetico ha deciso di estendere il progetto a tutti i suoi punti vendita.
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