Qual è la situazione delle vendite di oggi? Qual è la differenza nell’approccio alle vendite dei c.d. Top e Low Perfomer? Quali passi intraprendono i leader delle vendite e che cosa potete fare voi per rispondere alle esigenze del mercato? E infine, che cos’è la Sales TransFormation e in che cosa consiste? Queste sono le domande a cui proviamo a rispondere.
Qual è la realtà che i sales affrontano oggi?

Dalla ricerca “Sales Management” condotta da Mercuri International pochi mesi fa su 1559 intervistati (CEO, Direttori Commerciali e Sales Managers) risulta che:

 1. I Low Performer hanno più clienti e convertono più offerte in ordini. Allora, perché non hanno più successo?

I Low Performer convertono il 35% delle proposte in ordini e hanno in media 43 buying customer a venditore. Rispettivamente i Top Performer ne convertono il 30% avendo mediamente 24 clienti per venditore.

Qual è la spiegazione di questo fenomeno? I Low Performer, invece di focalizzarsi sul margine e sul profitto, sono spesso concentrati sulla conclusione dell’affare o sui volumi della vendita. Il loro scopo è quello di raggiungere certi target; il modo più facile e comune per ottenerlo è offrire sconti o servizi gratuiti. È uno dei motivi per cui la conversione degli ordini non dovrebbe essere un obiettivo a sé stante. La maggior parte delle aziende fallisce non a causa dei rapporti di conversione troppo bassi, ma a causa di margini troppo esigui.

È allora un bene o un male avere molti clienti che acquistano? Questo fenomeno potrebbe essere positivo per la stabilità e l'avversione al rischio, ma non per l'efficienza ed il profitto. Le aziende di successo sviluppano il loro portafoglio clienti, basandosi non sulla quantità ma sulla qualità dei clienti che acquisiscono.

2. I Top Performers incontrano più clienti

I venditori di aziende performanti effettuano in media 6,8 incontri con i clienti alla settimana; quelli meno performanti solo 4,8. Inoltre, anche se i Top Performer sono più impegnati, essi utilizzano i social media o altri modi per rimanere in contatto con i clienti meglio dei Low Performer.

3. I clienti sono più informati ed esigenti

Secondo la ricerca Mercuri International sopra citata, il 72% degli intervistati percepisce i propri clienti come più informati ed esigenti rispetto al passato.

4. I Sales devono adattarsi alle nuove contingenze

Anche se l’80% degli intervistati afferma di aver già adattato il proprio processo di vendita alla nuova realtà, non tutti sono pronti ad incontrare un “nuovo cliente”. Avere un sito web, usare i social media, Google AdWords e banner pubblicitari non è sufficiente. Le aziende performanti analizzano attentamente il processo d’acquisto dei loro clienti adattando la propria offerta ai loro bisogni.

5. È necessaria una vera trasformazione delle vendite

I Sales Manager devono analizzare e comprendere profondamente il comportamento di acquisto dei propri clienti. Il loro ruolo è quello di standardizzare e armonizzare l’approccio commerciale da parte dei venditori, fornendogli strumenti adatti per ogni fase specifica del processo d’acquisto del cliente.

6. Assertive Selling© & Consultative Selling©

Il nuovo contesto economico richiede un adeguato approccio ai clienti, che peraltro sono diventati più consapevoli ed esigenti. Per questo motivo risulta importante che i venditori conoscano e utilizzino le tecniche di “assertive and persuasive selling” per creare o far emergere i bisogni latenti del cliente, gestire le obiezioni e comprendere come superare il divario di informazioni tra lui ed il cliente.

7. La necessità di una formazione su misura

Secondo il rapporto del CSO Insights del 2013 le aziende hanno ancora problemi con la comprensione del ciclo d’acquisto dei loro clienti. Solo una piccola percentuale di aziende ha acquisito questa competenza di base (4 aziende su 10 affermano che questo è un settore che ha bisogno di un miglioramento).

8. Promozione dell’unicità

La garanzia dell’unicità del vostro servizio o prodotto è un elemento difficile, ma più che mai essenziale. Il mercato attuale è saturo di offerte competitive, mentre gli acquirenti dispongono di budget limitati e di una capacità di spesa più bassa che in passato.

9. Coinvolgimento di più risorse

Il processo di vendita è diventato molto più complesso, coinvolge più persone e dunque richiede un impegno maggiore ad ogni singolo componente del team di vendita.

10. Esperienza

I venditori più performanti sono sempre aggiornati, conoscono bene il settore in cui operano, seguono le tendenze del mercato e, in determinati casi, sono in grado di creare nuovi trend di mercato.

11. Oltre la vendita

La vendita non è sufficiente - l'obiettivo dei sales è quello di accrescere le performance del cliente che compra il vostro servizio o prodotto. Disporre di un team di vendita qualificato e focalizzato nella creazione di valore per il proprio cliente è un’inestimabile risorsa per superare la concorrenza.
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