Sempre più aziende decidono di vendere i propri prodotti o servizi senza coinvolgere il proprio team di vendita.
Quali sono i tipici errori e quali le regole principali della vendita tramite altri canali?

Gli errori più comuni nella vendita tramite distributori
Succede spesso che le aziende:
1. considerino gli intermediari come clienti e non come partner;
2. nelle fasi di negoziazione, pianificazione e sviluppo delle vendite preferiscono l’approccio dello scontro a quello dell’assimilazione;
3. selezionano l’intermediario senza svolgere un’accurata indagine preventiva (non dispongono di dati sufficienti sul potenziale partner o sul mercato di riferimento).

3 regole da seguire nella vendita tramite canale distributivo

Una scelta del partner che si riveli inadeguata può produrre un effetto negativo sullo sviluppo del nostro business. Quali sono dunque le regole principali da seguire in questo tipo di vendita?
I. Quando selezionate il vostro partner di vendita, pensate allo sviluppo del mercato, all’aumento del fatturato, alla crescita costante. In questa situazione è essenziale ricordarsi che:

1. Scegliere l’intermediario è una decisione strategica che richiede una risposta a domande come:
a. I vostri partner sono allineati con il vostro business?
b. Qual è la loro posizione sul mercato?
c. Dispongono di una forza vendita appropriata?
d. Dispongono di un numero sufficiente di punti vendita?

2. E’ necessario pensare a come approcciare un partner potenziale: preparate i vostri USP (unique selling propositions), gli argomenti di vendita, le storie di successo, le vostre referenze.

3. Per creare una relazione a lungo termine dovete elaborare una proposta interessante per il vostro partner, che oltre agli sconti e ribassi fornisce anche vantaggi concreti.
II. Considerate l’intermediario come vostro partner e rappresentante. Ricordatevi che una buona partnership si basa sull’interesse comune. Provate a sviluppare insieme una strategia che rafforzerà la sua posizione sul mercato, analizzando anche le dinamiche del mercato, l’efficienza del team di vendita, le qualità di vendita, la conoscenza del prodotto e della tecnologia, la strategia di marketing ecc.
III. Pianificate e provate ad implementare i nuovi processi di business review su base trimestrale, semestrale o annuale. Lo scopo di questo approccio è quello di redigere per ciascun partner un piano di sviluppo che contenga (i) un'analisi comparativa dei dati passati e (ii) una valutazione delle potenziali aree di sviluppo per il periodo successivo.

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