Il successo di un’azienda sul mercato B2B dipende in larga misura dalle capacità di creare relazioni a lungo termine con i clienti. Diventare il partner di fiducia e non essere percepito come un semplice fornitore dovrebbe essere l’obiettivo di ogni venditore. Come raggiungerlo?
Qualche tempo fa, in uno dei nostri articoli, abbiamo elencato alcune domande che il venditore deve porsi per comprendere la sua posizione rispetto al cliente:
1. Conosco veramente il mio cliente e i suoi bisogni attuali?
2. Come posso dimostrare al cliente il mio interesse a risolvere i suoi problemi?
3. Quali situazioni potrebbero aiutarmi a creare una forte relazione con il cliente?
4. Qual è il mio know-how che, agli occhi del cliente, mi distingue dagli altri fornitori?

I venditori performanti

I venditori più performanti sono quelli che rappresentano un valore per il cliente, sanno rispondere alle sue domande, risolvere i suoi problemi, soddisfare le sue esigenze. Ci sono però, oltre alle suddette domande, alcune regole che bisogna ricordare mentre si cerca di stabilire una relazione con il cliente:

1. La creazione di una relazione a lungo termine è un processo lungo che richiede tempo e risorse dedicate. Solo investendo il proprio tempo nel comprendere i bisogni del cliente, il venditore è in grado di soddisfare le esigenze del cliente stesso.
2. Conoscere l’azienda del cliente e il settore in cui essa opera è essenziale per comprendere correttamente la situazione in cui si trova il cliente e fornire delle soluzioni “cucite su misura”. L’obiettivo del venditore non è quello di diventare un esperto, ma piuttosto un “problem solver”. Ciò è possibile solo nel caso in cui il commerciale possiede una buona conoscenza del mercato di riferimento.
3. È necessario che il venditore abbia una chiara visione della partnership. Solo una buona comprensione degli obiettivi delle due parti può portare ad una relazione fruttuosa e a lungo termine.
4. Uno dei ruoli del venditore è quello di essere sempre presente nella relazione con il proprio cliente, pronto a rispondere alle sue domande e a risolvere i suoi problemi. L’obiettivo del venditore è quello di diventare la persona che il cliente chiama per prima.
5. Un’altra regola direttamente collegata con il punto precedente: il cliente dovrebbe sentire di essere considerato dal venditore come più di un semplice cliente. La chiave del successo è farlo sentire importante. Questo approccio, da un lato, permette ad un commerciale di creare una relazione di fiducia con un cliente, dall’ altro, è un ottimo punto di partenza per espandere una rete di contatti basata su referenti (cc.dd. “referrals”). Un cliente soddisfatto, infatti, è un’ottima “pubblicità” sia per il venditore, sia per l’azienda in cui lavora.

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