Internet e le nuove tecnologie hanno cambiato radicalmente i comportamenti d’acquisto dei consumatori creando clienti autonomi e consapevoli.
Oggi sia le aziende sia i clienti finali - grazie alle informazioni dettagliate e alla disponibilità di strumenti trasparenti e user-friendly che permettono di confrontare facilmente il rapporto qualità/prezzo di prodotti o servizi - sono in grado di assumere una decisione di acquisto indipendentemente dal consiglio del venditore. Infatti nella maggior parte dei casi il cliente ha già un'idea molto chiara dei propri bisogni e volontà.

Fondamentali cambiamenti nel comportamento d'acquisto

Le pratiche di vendita tradizionali stanno diventando sempre più desuete. È ormai chiaro che la vendita è un processo che coinvolge molti “livelli”. Le aziende più performanti ne sono completamente consapevoli.

Come rispondere alle nuove esigenze del mercato?

1. Promozione dell’unicità: elemento difficile, ma più che mai essenziale. Il mercato attuale è saturo di offerte competitive, mentre gli acquirenti dispongono di budget limitati e di una capacità di spesa più bassa che in passato. Per questo motivo è necessario garantire unicità al nostro prodotto o servizio.

2. Uso delle tecniche della “assertive & persuasive selling”: il nuovo contesto economico richiede un adeguato approccio alle organizzazioni di vendita: le aziende devono fare uso delle tecniche di “assertive and persuasive selling” e, al contempo, costruire relazioni forti nel lungo termine. L’obiettivo delle vendite è di fornire il cliente con soluzioni giuste al momento giusto.

3. Coinvolgimento: il processo di vendita è diventato molto più complesso, coinvolge più persone e dunque richiede un impegno maggiore ad ogni singolo componente il team di vendita..

4. Esperienza: i venditori più performanti sono sempre aggiornati, conoscono bene il settore in cui operano, seguono le tendenze del mercato e, in determinati casi, sono in grado di creare nuovi trend di mercato.

5. Più che vendita: la vendita non è sufficiente - l'obiettivo dei sales è quello di accrescere le performance del cliente che usa il nostro servizio o prodotto. La disponibilità di un personale di vendita qualificato e focalizzato nella creazione di valore per il proprio cliente è un’inestimabile risorsa per vincere la concorrenza.

In un mondo in cui il tempo e il denaro sono preziosi, diventa più che mai cruciale costruire relazioni forti, offrendo un feedback veloce, un customer service accessibile, competenze ed aggiornamento professionale costante. Ricordate: il venditore più capace al mondo perde di utilità se non è in grado di soddisfare le esigenze dei clienti nel loro “percorso di acquisto”.
 

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