Intelligenza finanziaria e senso degli affari sono una risorsa che consente ad un account manager di costruire argomentazioni finanziarie che, da un lato, forniscano al cliente una soluzione di valore e, dall’altro, creino una base per l’investimento che l’account manager o KAM vorrebbe sviluppare.
Il primo passo per l'account manager è capire i criteri utilizzati dal cliente nell’assumere decisioni finanziarie.

Il secondo step consiste nell’acquisire conoscenza pratica dei principali parametri e rapporti finanziari necessari nel vendere valore al cliente e garantirgli supporto interno.

Il terzo passo si basa sull’applicazione di ciò che è stato appreso e la successiva dimostrazione (in termini finanziari, prova) che la soluzione proposta al cliente offre un maggiore valore finanziario rispetto a quello offerto da concorrenti.

Per identificare i fattori che portano alla vendita di valore, un account manager deve definire con precisione i principali criteri finanziari di acquisto del cliente: i fondamenti del tasso interno di rendimento (“IRR”). I parametri tipici del IRR includono: il tempo di recupero dell’investimento, il tasso di rendimento che è composto da flussi di cassa negativi e positivi che si manifestano ad intervalli regolari; l’hurdle rate (il tasso minimo di rendimento finanziario richiesto da un cliente). Di solito il cliente confronta l’IRR con l’hurdle rate per stabilire se investire in un progetto o in una proposta specifica.

Se l’IRR è maggiore del tasso di rendimento minimo, allora l'investimento va effettuato.

8 ragioni per cui l’intelligenza finanziaria è utile al business

Utilizzando senso degli affari, gli account manager:

1) mostrano al cliente come realizzare le sue necessità di business investendo nelle soluzioni propostegli;
2) garantiscono supporto all'interno della loro organizzazione per gli investimenti necessari rispetto alle specifiche proposte di valore presentate al cliente;
3) discutono gli aspetti finanziari con CFO, amministratori delegati e gli altri dirigenti dell’azienda del cliente;
4) diversificano la propria offerta da quella della concorrenza assicurando valore aggiunto;
5) comprendono meglio la posizione finanziaria del cliente ed individuano le opportunità finanziarie basandosi sui benchmark proposti dagli operatori concorrenti e dall’industria di settore;
6) assicurano il buy-in da parte degli azionisti interni ed esterni mostrando un convincente apprezzamento finanziario;
7) presentano attraenti soluzioni di finanziamento per il cliente;
8) gestiscono meglio il processo di procurement del cliente.
 

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