Lo scopo di un team di successo è quello di ottenere maggiori risultati e raggiungere obiettivi competitivi.
Accade spesso, tuttavia, che tali obiettivi siano stabiliti dal management senza che siano fornite spiegazioni su come raggiungerli. Spesso, infatti, i team di vendita ascoltano frasi come “work harder” o “work smarter” senza ricevere istruzioni su come procedere o cosa fare per ottenere quanto è stato loro richiesto.
In queste situazioni il ruolo dei sales leader è essenziale: sono coloro che sanno gestire situazioni difficili, sono in grado di portare a termine accordi commerciali ed essere sempre nel bel mezzo dell'azione. Il loro obiettivo è capire come migliorare i processi di vendita, le conoscenze del mercato e i comportamenti della clientela.

Qual è la connessione tra un leader di vendita e il fattore “successo”?

Avere una strategia di vendita è corretto, ma implementarla è meglio. Le migliori organizzazioni si caratterizzano per la loro capacità di dirigere il proprio operato verso una precisa direzione e raggiungere obiettivi ben definiti.
I leader di vendite:
• gestiscono le risorse;
• individuano le efficienze;
• implementano i cambiamenti;
• incoraggiano i loro team ad essere autonomi.

Ma ciò che spesso non viene riconosciuto è l'influenza dei dipartimenti e dei gruppi funzionali che si interfacciano con il team di vendita. Il linguaggio comune, la comprensione del processo di acquisizione e dell’interdipendenza delle funzioni sono gli elementi necessari per la creazione di un’azienda redditizia.

Un’azienda che vuole migliorare la propria posizione sul mercato dovrebbe fornire alla sua forza vendita una chiara visione degli obiettivi basati sulle analisi delle opportunità future e, di conseguenza, premiare le attività che si avvicinano a (o addirittura raggiungono) tali obiettivi.

Quali sono dunque le domande che i sales leader dovrebbero porsi per avere più influenza sulle attività future? Ecco qualche esempio:
1. I nostri KPI di vendita si concentrano sui risultati o sulle attività?
2. Il nostro target è più alto rispetto a quello dell’anno scorso? Che cosa abbiamo fatto per sostenere il nostro staff affinché raggiungesse un obiettivo più elevato?
3. Da cosa è caratterizzato un tipico “good sales day” nella nostra azienda?
4. Quali cambiamenti potremmo apportare per consentire ad ogni venditore di avere un’ora settimanale in più per il “customer face time”? (Come dimostrano alcune ricerche, 30 minuti extra di "customer face time" alla settimana possono aumentare l’efficienza nelle vendite di due punti percentuali)
5. Possiamo quantificare l’efficienza del nostro processo di vendita?

Tre elementi chiave di efficienza della forza vendita:
• Quantità dell’attività: raggiungere un livello di base per ogni azione di vendita chiave;
• Direzione: concentrare tale attività nei settori corretti, parlando dei prodotti giusti agli interlocutori giusti;
• Qualità: svolgere queste attività fondamentali cercando di mantenere un livello di eccellenza.
È chiaro che formule matematiche precise non possono spiegare completamente l'efficienza delle vendite. Qualsiasi processo che coinvolge persone contiene un elemento di imprevedibilità. Ciononostante esiste una chiara relazione tra la quantità, la direzione e la qualità delle attività di vendita.

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