Le strategie aziendali definiscono il modo in cui una società raggiunge (o cerca di raggiungere) un vantaggio competitivo. Per farlo è necessario prendere in considerazione non solo le proprie risorse e competenze, ma anche confrontarsi con la concorrenza e considerare il potenziale offerto dal mercato.
Quanto maggiori sono l’orientamento alle vendite in una strategia aziendale e la considerazione al potenziale delle vendite, tanto più è probabile che l'azienda raggiunga una performance massima in termini di vendite e gestione dei clienti. In tal senso, va notato che l’uniformità delle attività di vendita è un compito che spetta a ciascun dipendente. Nel fare questo, le vendite acquisiranno una rilevanza strategica maggiore. Anche se le strategie aziendali dovrebbero essere orientate al mercato, ciò non comporta un’automatica realizzazione della sales orientation.

La base ideale per il lavoro di vendita di successo è stabilita solo quando i compiti, le capacità e le competenze di vendita effettivamente in essere si riflettono nella strategia aziendale.Quali messaggi devono essere comunicati e promossi dai venditori? L'organizzazione di vendita è uno strumento per distribuire e comunicare o è solo una componente del "prodotto / servizio" offerto? Quali sono le proprietà del servizio e i "valori aggiunti" che i venditori devono portare sul mercato?

Le vendite non sono solo il regno di soggetti talentuosi (anche se alcuni venditori vorrebbero presentarla in questi termini), né una “black box” misteriosa per gli estranei. Esse sono invece una sorta di motore o di "impianto di produzione", che produce rapporti con i clienti, ordini e posizioni sul mercato. Come tutti gli altri impianti di produzione, le statistiche di rendimento, gli intervalli di manutenzione e di investimento devono essere analizzati e considerati nel contesto di una strategia aziendale e pianificati conformemente.

Se ciò non accade, anche in presenza di strategie orientate al mercato, diviene improbabile attuare queste ultime con successo. In questo caso, la realizzazione di performance superiori in termini di vendita e gestione dei clienti rimane un obiettivo irraggiungibile. Collegare strategia aziendale e attività di vendita spinge il successo del business.

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